5.5. Параметрические методы ценообразования Параметрические методы ценообразования базируются на определении количественной зависимости между ценами и основными потребительскими свойствами товара, входящего в параметрический ряд. Параметрический ряд представляет

Механизм ценообразования в салонах В парикмахерском бизнесе, как и в любой другой области, действует рыночный механизм ценообразования. Это означает, что в идеале обязательно существует цена на услуги, которая устраивает и клиента, и салон. Ее название – согласованная

Факторы ценообразования Расходы салона. Самым основным фактором являются расходы салона (или затраты). Они служат отправным пунктом расчета цены, но не единственным.Большую ошибку совершают салоны, которые проводят ценообразование методом прямых затрат. Они не

5.2. Методика ценообразования в строительстве При разработке методики ценообразования в конкретной строительной организации необходимо учитывать факторы, которые должны лежать в ее основе. К ним относятся: внутренние:? сложившиеся цены;? структура затрат, прямых и

Тема 10 МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

10.3. Методы ценообразования Выбор метода ценообразованияЗная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой,

ВОПРОСЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Важность вопроса «правильного» ценообразования не требует объяснений и доказательств. Ограничимся указанием основных целей ценообразования. Достижение максимальной привлекательности магазина по ценам для целевых

Выбор стратегии ценообразования Часто в разговоре с руководителями магазинов можно услышать примерно следующее: «Главное – получить товарный кредит у поставщиков по низким ценам с «длинной» отсрочкой и выбрать наценку так, чтобы цены были не выше,

Большая гибкость ценообразования Известный инвестор и СЕО компании Berkshire Hathaway Уоррен Баффет как-то сказал: «Силу компании вы можете определить по тому, насколько плохо на ее бизнесе сказывается повышение цен»{20}. Уоррен Баффет и его партнер Чарльз Мангер поняли: когда у

Стратегия работы в рознице Розничная стратегия IA объединяет в себе высококачественный дизайн, отлично продуманную логистику цепочки поставок, а также практику справедливой торговли для 1) обеспечения ремесленников устойчивым доходом и 2) масштабирования деятельности

В определенный момент каждая розничная сеть сталкивается с проблемой падения продаж. Причин может быть масса. Чаще всего коммерсанты объясняют владельцам компании, что конкурентное окружение изменилось, снизилась покупательная способность населения, наценка снизилась, потому что теперь каждый может посмотреть цены в интернете… Это очевидные объяснения. Их легко придумать и с их помощью обосновать падение прибыли. Но что дальше? Сжечь конкурентов? Повысить зарплаты и пенсии во всей стране? Отнимать мобильные телефоны на входе в магазин? Конечно, сделать это не получится.

А может быть причина в том, что магазин использует устаревшие технологии и неэффективно работает с покупателями, а поставщики дают условия хуже, чем конкурентам? Ситуация сложная, но изменить ее необходимо.

В этом материале расскажу о правилах ценообразования в рознице иоб алгоритме, который позволил поднять прибыль небольшой сети розничных магазинов на 23 % за 4 месяца.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Пошаговый алгоритм построения ассортимента и ценообразования в рознице

Первый шаг. Оценка потенциала районов и целевого потребителя.

Поскольку рассматриваемая сеть занимается реализацией бытовой техники, в основу сегментирования потребителей необходимо было заложить два показателя:

• какую сумму домохозяйство данного типа готово потратить на товары, представленные в магазине;
• кто и как принимает решение о покупке.

При оценке необходимо учитывать финансовое положение семьи, открытость к инновациям, частоту смены техники, характеристики жилой площади (важно при принятии решения о закупке крупной бытовой техники), частоту проведения ремонтов, стиль жизни (необходимость делать подарки) и пр.

В результате сегментации населения мы выделили 4-5 основных групп, которые готовы принести деньги в магазин. Интересны только те группы, которые занимают не менее 5 % от общей массы покупателей. Большая ошибка – выделять огромное количество групп и пытаться работать со всеми сразу. Информацию о структуре и доходах населения региона можно получить из открытых статистических источников, исследований специализированных агентств, изучении трафика проезжающих автомобилей и автомобилей около крупных торговых центров, расположенных поблизости.

В результате получается некоторая диаграмма (рис. 1).

Рис. 1. Оценка потенциала района

После этого оцениваем существующую клиентскую базу магазина. Если есть эффективная CRM система и все покупатели используют именные карты лояльности – это замечательно. К сожалению, так бывает далеко не всегда. Поэтому необходимо предельно четко сформулировать границы целевых сегментов потребителей и порядок определения принадлежности покупателя к сегменту. После этого в течение длительного периода, не менее месяца, необходимо провести исследование.

Результаты исследования приведены на рис. 2.

Рис. 2. Оценка структуры покупателей магазина

А после этого необходимо наложить одну диаграмму на другую и ответить на следующие вопросы:

1. Почему доля групп 1 и 3 среди наших покупателей меньше, чем в целом в регионе.
2. Кто забрал нашего покупателя.
3. Почему покупатель ушел к нему.
4. Как вернуть покупателя.

И вторая группа вопросов:

1. Почему доля групп 2 и 5 среди наших покупателей больше, чем в целом в регионе.
2. Почему покупатель пришел к нему.
3. Как его удержать и увеличить его длю.
4. Будем мы это делать сейчас или позже.

Второй шаг. Определение приоритетов в работе с покупателями (выбор стратегии ассортимента).

Мы ответили на два вопроса: чем мы будем привлекать новых покупателей и за счет чего будем повышать лояльность старых.

Теперь есть смысл более подробно поговорить о ценностях покупателей и ролях категорий. Еще раз уточню, что ценности у каждой группы разные, но подход используем единый.

Покупатель, приходя в магазин, хочет получить следующее:

1. Удовлетворить потребность в товаре, который ему необходим.
2. Совершить покупку в условиях, которые соответствуют его статусу и представлениям о выгодной покупке.
3. Затратить на выбор и совершение покупки разумное количество времени.
4. Получить необходимые гарантии.
5. Заплатить за товар столько, чтобы цена соответствовала (справедливая цена) или была ниже (выгодная покупка) ощущаемой ценности товара.

Для разных групп покупателей значение этих показателей различно. Если наушники покупают молодые люди и для них на первом месте скорость совершения покупки и цена, то при покупке телевизора логика другая. Она во многом зависит даже от диагонали экрана. Молодая семья при выборе телевизора долго исследует рынок, оценивает альтернативы и принимает взвешенное решение. А успешный бизнесмен просто приезжает в магазин и указывает пальцем на понравившийся (иногда просто самый большой и самый дорогой) телевизор.

Для решения этих задач и формируется ассортимент и предложение.

Многие эксперты предлагают оценивать конкурентов на этом этапе. Мы пошли другим путем. Сначала мы провели мониторинг ассортимента и поставщиков и назначили роли категорий. Согласно канонам категорийного менеджмента были назначены пять ролей категорий:

Основные – категории, которые важны для наших целевых покупателей, в которых делается предложение соизмеримое с предложением конкурентов. Девиз: «У нас есть все, что у конкурентов не хуже, чем у них».

Удобство – категории, товары из которых часто необходимы целевому покупателю или же являются товарами, которые сопровождают покупку товаров из основных и целевых категорий. Девиз: «Вам не придется идти за этим товаром в другой магазин».

Сезонные – товары, спрос на которые существует только в определенное время года. Девиз: «Мы знаем, что вам необходимо именно сейчас».

Специальные – категории, в которых сделано отличное предложение для категорий потребителей, которые ввиду своей малочисленности не могут считаться целевыми, но интересны для магазина. Девиз: «То, что вы ищите, есть только у нас».

Основное внимание при формировании ассортимента необходимо сконцентрировать на целевых и основных категориях.

Третий шаг. Определение конкурентов.

Очередная фишка. Как следует из предыдущих шагов, у каждой группы целевых потребителей свои ценности, свои предпочтения при выборе товара и свои требования к сервису. Следовательно, и возможности и ожидания разные. И конкуренты в борьбе за деньги покупателя тоже разные.

При управлении ассортиментом следует оценивать две группы конкурентов:

Конкуренты-соседи (расположены в том же районе). С ними необходимо выстраивать ассортимент так, чтобы за товарами из целевых товарных категорий покупатель пошел к вам, а заодно и купил товар из основных и прочих категорий. Эти конкуренты особенно опасны при борьбе за низкомобильного покупателя, которому дорого время, и он хочет быстрее совершить покупку, или тех, кто считает каждую копейку и оценивает расходы на доставку и возможные потери при обращении в сервис.

Конкуренты-гипермаркеты и интернет-магазины – с этими конкурентами бороться сложнее. Они привлекают тех, кто не спешит с покупкой, владеет интернет-технологиями и делает осмысленный выбор. На поле ассортимента и цены бороться с ними трудно. Здесь главный козырь – удобство, доверие, ну и конечно, ощущаемая ценность при покупке. Покупатель должен найти товар из целевых и основных категорий в ассортименте и по ценам, достаточно выгодным для того, чтобы он отказался от поездки в город именно для посещения гипермаркета электроники (это не относится к тем, кто едет на шопинг как на экскурсию или на другой конец города, где находится гипермаркет «по работе»).

Четвертый шаг. Определение количества наименований в категории.

При выборе практически любого товара покупатель в первую очередь ориентируется на один из следующих показателей: цена, бренд или возможность выбора. Эту особенность необходимо использовать при управлении ассортиментом.

Цена. Делается выбор в пользу товара по минимальной цене, имеющего требуемый набор функций. В магазине бытовой техники это товары из категорий удобство и сезонные. Здесь не важен большой ассортимент, нет явно лидирующих брендов. Главное – привлекательная цена.

Бренд. Два–три основных бренда занимают большую долю в продажах и конкурируют между собой. Остальные производители или конкурируют с ними, предлагая более сложные и функциональные товары за те же деньги или же вынуждены уходить в более низкие ценовые сегменты.

Ассортимент. Помимо цены и привязанности к определенным брендам покупателю очень важен широкий ассортимент и возможность выбора. Ассортимент практически всех целевых и основных категорий необходимо формировать исходя из необходимости предоставить покупателю возможность широкого выбора.

Нет смысла выбирать в качестве целевой категории:

• Категорию, имеющую низкую долю в товарообороте.
• Категорию, продажи в которой падают.
• Категорию, в которой покупателю важна только цена.
• Монобрендовые категории.

Дальнейшее описание проведем на примере целевой ассортиментной товарной категории. Для того чтобы сформировать эффективный ассортимент, необходимо:

1. Изучаем ассортимент двух–трех конкурентов, у которого будем забирать покупателей.
2. В целевой категории ассортимент должен быть на 10-20 % больше, чем у конкурентов-соседей. Стратегию ассортимента относительно конкурентов-гипермаркетов следует формировать в зависимости от мобильности целевого потребителя. Если покупатель маломобильный – можно ограничиться 50 % от ассортимента гипермаркета, если же мобилен – 70-80 %, или же задуматься, стоит ли выбирать эту категорию в качестве целевой. Если же конкуренция идет с интернет-магазином, необходимо обучать продавцов. Они должны делать акцент на то, что технику можно купить здесь и сейчас, а главное – не будет проблем с доставкой, установкой и сервисом.
3. Оцениваем емкость полки и наличие средств для проведения перепозиционирования. Это очень важно. Если не хватает торговых площадей или денег на формирование товарного запаса – есть смысл задуматься о другой стратегии.
4. Оцениваем наличие товара в магазине в настоящий момент и статистику продаж (в рублях и штуках), а так же доходность. Бонусы от поставщиков можно учитывать на этом этапе, рассчитывая т.н. «полную маржу». Сложнее, если схема расчета бонусов завязана на много показателей или меняется ежемесячно. В этом случае я не рекомендую учитывать бонусы при ценообразовании в розничной сети. Лучше управлять «бэк-маржой» точечно, ставя задачи персоналу.
5. Выбираем магазин, в котором будет представлен самый широкий ассортимент товаров данной категории и формируем ассортимент. Этот ассортимент назовем ассортиментным максимумом.
6. Оцениваем продажи самых дорогих и самых дешевых товаров. Принимаем решение о целесообразности их присутствия в ассортименте. Если продаж в течение трех (шести) месяцев не было – не принимаем эти товары к расчету.
7. Выделяем товар, который позиционируется как товар «первой цены» и так же исключаем его из общего списка.
8. Определяем ценовой диапазон и границы ценовых сегментов:

• Минимальная цена товара в категории (после удаления товара первой цены), допустим 10 000 рублей.
• Максимальная (после удаления дорогих товаров, не имевших продаж) 25 000 рублей.
• Ценовой диапазон 15 000 рублей (от 10 000 до 25 000 руб.).
• Шаг сегментов определяем по формуле: (25000-10000)/3=5000 руб.

Границы ценовых сегментов:

• низкий 10000-15000 руб.;
• средний 15000-20000 руб.;
• высокий 20000-25000 руб.

Внимание: ценовая шкала выстраивается в рублях. Сегменты должны быть одинаковой ширины.

1. Если нет явного перекоса в ассортименте и продажах в сторону эконом сегмента, распределяем товары равномерно по ценовым сегментам. Если у конкурентов максимальный ассортимент 30 наименований, то должно быть минимум 33. Соответственно, должно быть достаточно места для размещения 34 единиц товара (регулярная матрица+товар первой цены). Если в матрице 33 наименования товара, то в каждый сегмент попадает по 11 SKU.

1. При первоначальном распределении товаров по сегментам учитываем существующую матрицу, результаты мониторинга и необходимый уровень наценки. Если на момент формирования матрицы какой-то из сегментов перегружен – удаляем неликвидные или дублирующие друг друга товары. Если в сегменте не хватает ассортимента, планируем, какими товарами будем заполнять пустые ниши.
2. Выделяем товары-индикаторы. Это товары, которые отлично продаются, представлены у максимального количества конкурентов, цены на которые знает большинство покупателей. Если таких товаров в категории нет – выбираем в качестве индикаторов товары, которые мы планируем развивать и по которым будем делать лучшее предложение по цене при приемлемом уровне наценки. Таких товаров должно быть не более 10-15 %. Выбор индикаторов осуществляется не чаще одного раза в три–шесть месяцев. При этом менеджер должен обосновать свое решение. Возможно внеплановое изменение товаров-индикаторов в случае снятия с производства, появления новых товаров или отказа от сотрудничества с поставщиком. В итоге у нас получается таблица особенных товаров.

1. Теперь необходимо провести корректировки и установить шаг цены в ценовых сегментах. Существует два варианта:

Первый: товар распределяется по ценовым сегментам, потом из него исключаются ТОЦ, а оставшиеся товары равномерно распределяются внутри диапазона. В этом случае шаг цен получается неравномерным.

Второй: из ассортимента исключаются ТОЦ, а затем оставшиеся товары равномерно распределяются между ценовыми сегментами. В этом случае шаг цены равномерный, но может быть перегруз определенных сегментов.

Пятый шаг. Создание эффективного ассортимента.

1. Определяем, какие товары обязательно должны быть на полке, кроме товаров-индикаторов. Определяем их цену с учетом результатов мониторинга. Размещаем их на соответствующих местах в ценовом ряду.
2. Выбираем товары от тех же производителей, которые помогут получить наилучшие цены на обязательные товары ТОЦ. Размещаем их в ценовом ряду.
3. Выбираем наиболее ликвидные товары других производителей и устанавливаем на них справедливую и привлекательную цену, с учетом свободных мест в ценовом ряду.
4. Остальные товары распределяем с требуемым шагом на свободные места в ценовом ряду.
5. Недопустимо, чтобы два товара основной матрицы имели одинаковую цену.
6. Формируем список значимых позиций, наличие которых надо обеспечить в максимальном количестве магазинов. Это ядро товарной категории.
7. В результате получаем список позиций для заказа в категории. Дополнительным списком будут товары-заменители.

Фишка: необходимо постоянно работать с ассортиментом. Искать новых производителей, проводить ротацию товара, менять менее доходные товары на более доходные и т. д.

l&g t;

Управление ассортиментом форматов и правила ценообразования в рознице

При формировании ассортимента магазина меньшей площади или в другом регионе алгоритм работы следующий:

1. Подготовительный этап: определяем целевые группы и конкурентов, проводим мониторинг.
2. Определяем границы ценовых сегментов.
3. Количество SKU определяется с учетом позиционирования региональных конкурентов.
4. Распределение товаров по ценовым сегментам может быть неравномерным. В случае, если наблюдался явный перекос ассортимента в сторону низкого ценового сегмента, необходимо постепенно избавляться от остатков эконом товара, приводя ситуацию к 33/33/33.
5. Распределяем по ценовым сегментам ТОЦ и ядро категории. Цены определяются с учетом мониторинга региональных конкурентов. После этого на оставшиеся места в ценовом ряду вводятся другие ликвидные товары.
6. Для каждой розничной сети определяются индивидуальные правила ценообразования:

• Для товара первой цены и ТОЦ – на основании еженедельного (ежедневного) мониторинга
• Для новых товаров – на основании мониторинга конкурентов и нормы наценки. Для остальных товаров – с сохранением нормы доходности и гармоничности ценового ряда.
• Раз в три месяца необходимо проводить полный мониторинг конкурентов и при необходимости корректировать ассортимент для того, чтобы оставаться лучшими по цене и ассортименту.
• В целевых категориях: ТОЦ ниже существенно, остальные товары – ниже на 1-2 % или на уровне конкурентов.
• В основных категориях: ТОЦ ниже на 1-2 % или на уровне, остальные – на уровне конкурентов.

Результат

Ключевые правила ценообразования для розницы были описаны в виде инструкций, стандартов, бизнес-процедур. Было проведено обучение персонала, и продажи в сети выросли на 23 % за 4 месяца.

Введение

1. Основы разработки ценовой политики и стратегии ценообразования предприятия

1.1. Система цен. Виды цен и их структура

1.2. Ценовая политика как элемент общей стратегии предприятия

1.3. Стратегия ценообразования фирмы

1.4. Значение ценовой стратегии фирмы в повышении конкурентоспособности предприятия

2. Технико-экономическая характеристика деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика торговой деятельности

2.2. Основные технико-экономические показатели деятельности организации

2.3. Оценка финансовых результатов предприятия

3. Цена как элемент стратегии магазина «Северный»

3.1. Методика ценообразования в магазине «Северный»

3.2. Конкурентная стратегия ценообразования магазина «Северный»

3.3. Тактические аспекты стратегии ценообразования в магазине «Северный»

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Цена на продукт является для предприятия не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Во многих словарях цена трактуется как денежное выражение стоимости единицы товара. В условиях рыночных отношений резко возрастает роль цены для любой коммерческой организации. Это обстоятельство обусловливается многими причинами.

От уровня цены зависят: величина прибыли коммерческой организации; конкурентоспособность организации и ее продукции; финансовая устойчивость предприятия.

Возникают принципиально новые подходы в методах ценообразования. Решающая роль в формировании цен принадлежит спросу и предложению, полезности и качеству товара. Существенно ограничиваются функции государственных органов в установлении и регулировании цен.

В рыночной экономике существуют многие механизмы регулирования деятельности предприятия, но, что принципиально важно, они базируются на использовании экономических методов, которые создают условия для повышения заинтересованности предприятия в удовлетворении потребностей общества. В условиях рыночных отношений регулирование воспроизводства осуществляется наряду с другими экономическими законами законом стоимости, который действует через механизм цен и ценообразования. Поэтому развитие рыночного ценообразования требует кардинального изменения принципов формирования цен и модели цены.

Механизм ценообразования в условиях рыночных отношений проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов – стратегического и тактического. В условиях рынка динамика цен будет формироваться непредсказуемо, и необходимо глубоко и тщательно изучать все рыночные факторы и научиться правильно пользоваться ими.

Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкуренто-способность, долю рынка и т.д. Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, предприятие может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.

Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству. Кроме этого ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, дилеров, конкурентов, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления.

Это особенно актуально в нынешних российских условиях, когда вследствие снижения покупательской способности и увеличивающейся конкуренции на рынке для успешной деятельности предприятия наибольшее значение приобретает выбор эффективного метода ценообразования.

В экономической литературе описано достаточно большое количество методов ценообразования, применяющихся как зарубежными, так и российскими предприятиями на практике. Но достаточно сложно представить всю совокупность методов ценообразования, классифицированных по определенным признакам.

Целью дипломной работы является рассмотрение стратегии ценообразования на примере продовольственного магазина «Северный», специализирующейся на розничной продаже населению продуктов питания.

Задачами дипломной работы являются следующие:

Проведение технико-экономического анализа деятельности магазина «Северный»;

Исследование теоретических основ стратегического ценообразования предприятия;

Рассмотрение применяемых методов ценообразования и ценовой стратегии в магазине «Северный».

Источниками написания проекта явились труды отечественных и зарубежных авторов по проблемам формирования ценовой политики предприятия, периодические издания, справочная литература, бухгалтерская отчетность магазина «Северный» за 2001-2003 гг.

1.1. Система цен. Виды цен и их структура

Цены и финансы в процессе стоимостного распределения функционируют в тесной взаимосвязи. Цены выступают основой финансового метода распределения стоимости, а финансы исходя из пропорций распределения, сложившихся на базе цен (их структуры), являются инструментом, реализующим эти пропорции, корректируя их с учетом условий развития экономики.

Цена является одним из центральных звеньев рыночного механизма. Вместе с тем сама цена состоит из финансовых категорий - себестоимости, прибыли, налога на добавленную стоимость, акциза и некоторых других элементов. От того, как и насколько достоверно определяются и исчисляются эти финансовые катего­рии, будет зависеть и правильность определения цены.

Структура и уровень цен, несмотря на свободу их формирования и влияния на них многих рыночных факторов, в значительной степени определяются финансовыми нормативами и потребностью в финансовых источниках как для государства, так и для каждого отдельного предприятия или фирмы. Так, налоги и другие обязательные платежи, образующие доходы государства в целом и отдельных регионов, возмещаются частично из себестоимости (например, плата за воду, древесину и др.), частично из прибыли или являются надбавкой к цене (акциз). С другой стороны, реализованные цены образуют выручку и денежные накопления предприятия (фирмы), которые являются источниками названных выше обязательных платежей и финансовых ресурсов фирмы.

Уровень и структура цен определяют первичные доходы предприятия и его работников, на которые распределяется выручка, поступившая на его расчетный счет. Но уже на стадии обмена через отклонение цен от стоимости осуществляется процесс перераспределения доходов.

В процессе распределения выручки через формирование различных денежных фондов предприятия и отчислений в бюджетную систему образуются вторичные доходы работников, самого предприятия и государства. Дальнейшее перераспределение осуществляется в процессе использования бюджетных средств и средств внебюджетных фондов, финансов предприятия и организаций непроизводственной сферы.

Процесс перераспределения заканчивается формированием конечных доходов на стадии потребления с помощью цен на потребляемые средства производства и предметы потребления.

Покажем взаимосвязь цен и финансовых категорий на конкретном примере. Отпускная цена ковра - 300 000 руб., в том числе сумма акциза (ставка 25% к отпускной цене) - 50 000 руб. Сумма налога на добавленную стоимость (по ставке 20%) - 60 000 руб. (300 000 х 0,20 = 60 000). Счет магазину: (300 000 + 60 000) -360 000 руб.

Из данного примера в частности видно, что акциз включается в базу для исчисления налога на добавленную стоимость.

Рассмотрим другой пример с порядком исчисления и уплаты НДС.

Допустим, что фирма приобрела сырье, материалы и комплектующие изделия на 500 000 руб. и перечислила поставщику сумму НДС в размере 100 000, исходя из ставки 20% (500 000 х 0,2 = 100 000). Изготовив из полученных материалов продукцию, фирма продает ее по свободным отпускным ценам на сумму 1 200 000 руб. При этом она выставляет в счете дополнительно НДС 240 000 руб. (1 200 000 х 0,2 = 240 000).

Фирма-изготовитель перечислит в бюджет разницу между суммой НДС, полученной от покупателя своей продукции, и суммой НДС, уплаченной поставщикам сырья, материалов и комплектующих изделий, т.е. 140 000 (240 000 - 100 000 = 140 000).

Систему расчетов между предприятиями, которые постав­ляют друг другу свою продукцию, и их взаимоотношения с бюджетом также покажем на примере. Имеются следующие данные (табл. 1.1).

Таблица 1.1

Данные по системе расчетов между предприятиями, тыс.р.

Ценообразование - процесс по установлению, регулированию цен и контролю за применением установленного законодательством порядка ценообразования юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и другими субъектами ценообразования.

Правовые основы государственной политики в области ценообразования в Республике Беларусь, сфера применения свободного и регулируемого цено­образования, полномочия государственных органов, осуществляющих регули­рование ценообразования и контроль за ним, права, обязанности и ответствен­ность субъектов ценообразования установлены Законом Республики Беларусь от 10.05.1999 №255-3 «О ценообразовании» (с изм. и доп.) (далее - Закон о ценообразовании). Согласно ст. 9 Закона о ценообразовании государственную политику в области ценообразования в соответствии с Конституцией Республики Беларусь определяет Президент Республики Беларусь. Министерство экономики Республики Беларусь в лице Департамента ценовой политики выполняет следу­ющие функции регулирования и контроля за ценообразованием, возложенные на него в соответствии с законодательством:

вырабатывает предложения об основах государственной политики в об­ласти ценообразования и обеспечивает ее реализацию в республике;

определяет формы и способы государственного ценового регулирования, порядок установления и применения цен (тарифов) (далее - цен), а также порядок их декларирования, осуществляет методическое руководство ценообразованием, что обеспечивает единство ценовой политики на всей территории Республики Беларусь;

координирует работу других республиканских органов государственного управления, областных и Минского городского исполнительных и распорядитель­ных органов по осуществлению регулирования и контроля за ценообразованием;

осуществляет регулирование цен на товары (работы, услуги) субъектов ценообразования (юридических лиц, предпринимателей), применяя способы, предусмотренные законодательством;

осуществляет контроль за установлением и применением субъектами ценообразования регулируемых цен, соблюдением ими установленного порядка применения цен;

Цена - денежное выражение стоимости единицы товара.

Процесс ценообразования предполагает наличие системы цен: свободных и регулируемых. Статья 3Закона о ценообразовании дает следующие их опре­деления:

свободная цена - цена, складывающаяся под воздействием спроса и пред­ложения в условиях свободной конкуренции;

регулируемая цена - цена, устанавливаемая соответствующими государ­ственными органами, осуществляющими регулирование ценообразования, или определяемая субъектом ценообразования (юридическим лицом, предпринима­телем) с учетом установленных этими органами определенных ограничений. При этом регулируемая цена может иметь фиксированную или предельную величину;

фиксированная цена - регулируемая цена, устанавливаемая субъектом ценообразования в твердо выраженной денежной величине;

предельная цена - регулируемая цена, величина которой ограничена верх­ним и (или) нижним пределами;

предельная торговая надбавка (скидка) - ограничение к регулируемой цене, устанавливаемое государственными органами, осуществляющими регу­лирование ценообразования в сфере обращения;

предельный норматив рентабельности - устанавливаемый предельный показатель отношения прибыли к затратам, выраженный в процентах.

Иными словами, свободные цены (договорные, отпускные, розничные и заку­почные) формируются в зависимости от состояния рынка и устанавливаются без государственного вмешательства, на основе свободной договоренности продавца и покупателя. В то же время для отдельных групп товаров государство устанавли­вает верхний предел цен, превышать который запрещено. В условиях рыночной экономики такое управление ценами касается жизненно важных товаров и услуг (энергоносителей, общественного транспорта, потребительских продуктов первой необходимости). Ни производители, ни продавцы не имеют права их изменять.

В основе любой цены товаров лежит себестоимость готовой продукции, ко­торая включает затраты на ее изготовление и реализацию.

Отпускная цена - цена, устанавливаемая на произведенный товар либо на импортированный товар при его оптовой продаже.

Отпускные цены на товары формируются с учетом конъюнктуры рынка на основе плановой себестоимости, налогов и неналоговых платежей, прибыли.

Отпускные цены формируются организацией-изготовителем с учетом или без учета расходов по их доставке до покупателя (на условиях франко ). При приобре­тении товаров у организаций-изготовителей по отпускным ценам, сформирован­ным без учета расходов, связанных с их доставкой, торговые организации имеют право относить сумму фактических расходов по доставке товаров на увеличение отпускных цен. Расходы по доставке товаров одной торговой организацией в адрес другой торговой организации относятся на расходы по реализации одно из этих организаций исходя из условий заключенного договора. При доставке покупателем на свой склад товаров, отпускные цены на которые сформированы с учетом расходов по их доставке (франко-назначения), указанные расходы возмещаются покупателю исходя из условий заключенного договора.

В бухгалтерском учете различают такие понятия, как покупная цена, учетная цена, отпускная (продажная) цена товаров.

Покупная цена товаров - это цена, по которой торговая организация приоб­ретает их у поставщиков. Она зависит от источников их поступления и порядка ценообразования. В организации оптовой торговли товары поступают:

по отпускным ценам - от товаропроизводителей Республики Беларусь;

по контрактным ценам - от зарубежных поставщиков;

по сформированным отпускным ценам - от импортеров;

по отпускным ценам с оптовой надбавкой - от организаций-посредников.

Покупная стоимость товаров с НДС и стоимость тары по отпускным ценам формируют сумму к оплате.

Учетная цена товаров - это цена, по которой товары и тара учитываются в текущем учете в подотчете материально ответственных лиц. Она обусловлена порядком ценообразования и учетной политикой организации.

На складах оптовой торговли и распределительных складах торговых организа­ций учетной ценой товаров может быть:

отпускная цена изготовителя (импортера);

единая отпускная цена;

покупная цена с учетом расходов по транспортировке и НДС поставщика, включенных в цену товара в момент их поступления и опри­ходования на склад;

фиксированная розничная цена, если на товары установлены такие цены.

Тару под товарами и порожнюю на склад приходуют и учитывают по отпускным ценам поставщика, а тару, не указанную в товарных докумен­тах, - по ценам возможной реализации. Учетные цены на товары в оптовой торговле подтверждаются прейскурантами и договорами поставщиков.

Отпускная цена товаров - это цена, по которой торговая организация отгружает и реализует их покупателям. Она зависит от учетной цены товаров и установленного порядка применения оптовых надбавок, торговых скидок или установленного порядка формирования отпускных цен оптовой торговли на импортные товары.

Организации оптовой торговли продают:

товары, произведенные в Республике Беларусь, - по отпускным ценам товаропроизводителей (с учетом дополнительных издержек оптовой торговли) с оптовой надбавкой и НДС или по единым отпускным ценам с НДС;

товары, ввезенные ими из-за пределов республики самостоятельно, - по сформированным отпускным ценам с НДС;

товары, поступившие от импортеров, - по сформированным ими отпуск­ным ценам с оптовой надбавкой и НДС;

товары, на которые установлены фиксированные розничные цены, - по фиксированным розничным ценам за минусом торговой скидки.

Продажная стоимость товаров и невозвратной тары с НДС, а также возвратной тары составляют сумму к оплате покупателем за отгруженные товары.

Оптовая надбавка - надбавка, взимаемая субъектом предпринимательской де­ятельности при осуществлении оптовой торговли товаром, им не произведенным.

Торговая надбавка – это надбавка, устанавливаемая различными торговыми предприятиями. Она предназначена для покрытия расходов розничных торговых предприятий и получения прибыли.

Свободная розничная цена:

свободная отпускная цена + оптовая надбавка + торговая надбавка.

Структура свободной розничной цены

Таблица 2.5

Свободная розничная цена: 1 200 + 120 + 300 = 1 620 (без НДС) + 324 (НДС) = 1 944 (руб.)

Оптовые и торговые надбавки являются элементом свободной розничной цены товаров. Порядок их применения и размеры изложены в Положении о формировании и применении свободных цен и тарифов и дополнений к нему.

Порядок формирования оптовых надбавок и розничных цен на товары установлен главами 4, 5 Ин­струкции №183.

С 1 февраля 2011 г. вступило в силу постановление Минэкономики РБ от 30.12.2010 № 196 (далее - постановление № 196), которым внесены многочисленные изменения в Инструкцию о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденную постановлением Минэкономики РБ от 10.09.2008 № 183 (далее - Инструкция № 183). Эти изменения связаны с подписанием Директивы Президента РБ от 31.12.2010 № 4 «О развитии предпринимательской инициативы и стимулировании деловой активности в Республике Беларусь» и направлены на обеспечение заявленного в ней перехода к рыночным механизмам ценообразования и невмешательства органов государственного управления в процесс ценообразования субъектов предпринимательской деятельности.

В соответствии с изменениями, затронувшими п.21 Инструкции № 183, с 1 февраля 2011 г. сохранена обязанность торговых организаций, осуществляющих оптовую торговлю товарами несобственного производства, взимать оптовую надбавку в размере не более 20 % (независимо от количества участвующих торговых организаций) лишь в отношении товаров, перечисленных в приложении 1 к Инструкции № 183. Оптовые надбавки на товары, не указанные в приложении 1 к Инструкции № 183, применяются в размере, определяемом с учетом конъюнктуры рынка.

В таком же порядке с 1 февраля 2011 г. определяется размер добавляемой оптовой надбавки при реализации товаров, приобретаемых у нерезидентов Республики Беларусь на территории республики (за исключением случаев приобретения продавцом-нерезидентом товаров иностранного происхождения у резидента) .

Постановлением № 196 из Инструкции № 183 исключены пп.33 и 34. В результате снято государственное регулирование порядка формирования розничных цен организациями торговли - на сельскохозяйственную продукцию (за исключением товаров, перечисленных в приложении 1 к Инструкции № 183);

С 1 февраля 2011 г. отменена норма, ограничивающая 30 % размер надбавки, применяемой импортерами в отношении товаров иностранного происхождения.

Добавление надбавки в размере не более 30 % к сумме контрактных цен, таможенных платежей, транспортных расходов, иных расходов, связанных с выполнением установленных законодательством требований при импорте товаров, расходов по страхованию, процентов по кредитам сохранено лишь в отношении товаров, перечисленных в приложении 1 к Инструкции № 183.

Схема 7. Порядок формирования продажных цен в оптовой торговле

Схема 8. Порядок формирования продажных цен в розничной торговле

Хозяйствующие субъекты обязаны строго соблюдать порядок ценообразования на всем пути движения товаров - от производства до конечного потребителя (покупателя). Для этого необходимо вести контроль за ценами.

Предварительный контроль за ценами, оптовыми и торговыми надбавками (торговыми скидками), соблюдением установленного порядка формирования отпускных цен, предельных и декларируемых цен и т. д. осуществляют работники коммерче­ской и финансовой служб, а также руководитель торговой организации в момент заключения договоров с поставщиками и покупателями. Такой контроль осу­ществляют сопоставлением информации о ценах у поставщика со сложившимися ценами на товарном рынке, прогноза их изменения, ценовой политики и т. д.

В интересах проведения текущего и последующего контроля за ценами в до­говорах поставки, в протоколах согласования цен, в товарных и товарно-транс­портных накладных указывают отпускную цену изготовителя, отпускную цену импортера без НДС, процент и сумму оптовой надбавки, ставку и сумму НДС.

Текущий контроль за ценами, оптовыми и торговыми над­бавками ведут бухгалтеры, экономисты по ценам, товароведы, ревизоры и другие работники торговли. Экономисты по ценам в товарно-транспортных накладных и других товарных документах проверяют правильность указания отпускных цен, ставок и сумм оптовых, торговых надбавок и НДС, а также розничных цен. Пра­вильность применения цен экономист по ценам подтверждает своей подписью в первичных документах. При установлении случаев завышения поставщиками цен, оптовых надбавок (занижения торговых скидок), неправомерного включе­ния в счет транспортных расходов, ошибок в подсчетах оптовая организация заявляет частичный отказ от оплаты предъявленных документов.

Контрольные вопросы.

Назовите условия, от которых зависит бухгалтерский учет товарных операций на торговом предприятии.

Какие основные счета предназначены для учета товарных операций в торговле, дайте им характеристику.

Какие вы знаете варианты учета товаров в торговле? Дайте им характеристику.

Какие работники называются материально ответственными лицам?

Дайте определение материальной ответственности.

При одновременном наличии каких условий работник может быть привлечен к материальной ответственности?

Какие применяются формы материальной ответственности в торговле?

В каком случае могут быть заключены письменные договоры о полной индивидуальной материальной ответственности нанимателем с работниками?

Назовите основные обязанности работника и нанимателя, содержащиеся в договоре о полной индивидуальной материальной ответственности.

При одновременном наличии каких условий устанавливается коллективная материальная ответственность?

Как взыс­кивают ущерб при коллективной (бригадной) материальной ответственности

Назовите основные формы отчетности материально ответственных лиц по операциям с товарами и тарой, порядок их заполнения и передачи в бухгалтерию.

Какие функции по контролю за ценообразованием выполняет Министерство экономики Республики Беларусь в лице Департамента ценовой политики в соответствии с законодательством?

Какие цены включаются в систему цен, дайте их определения.

Как формируется отпускная цена на товар?

Как в оптовой торговле покупная цена зависит от источников поступления товаров и порядка ценообразования?

Какие цены в качестве учетной цены товаров могут применяться на складах оптовой торговли и распределительных складах торговых организа­ций?

По каким отпускным ценам организации оптовой торговли продают товары?

Как формируется свободная розничная цена на товар?

В каком порядке с 1 февраля 2011 г. определяется размер оптовой и розничной надбавки при реализации товаров на территории республики?

Какие вы знаете виды контроля за ценами, оптовыми и торговыми надбавками (торговыми скидками) и как они осуществляются?

Стратегия ценообразования: как бороться за покупателя, повышая рентабельность бизнеса

• price - цена, скидки.

Ценовая политика - важный элемент стратегии любой зрелой и развивающейся компании, так как ценообразование напрямую влияет на финансовые результаты бизнеса. Прежде чем установить цену на полке, важно определить основные цели и принципы формирования цен, оценить сильные и слабые стороны как продукта, так и магазина, внешние и внутренние факторы, конкурентную среду. Структурированный подход к ценообразованию приведет к росту финансовой эффективности, и первым этапом к достижению поставленных целей служит выбор верного стратегического подхода к ценообразованию. Бизнес-эксперт департамента BI ГК «КОРУС Консалтинг» Сергей Воробьёв рассказал о том, какие бывают стратегии ценообразования, выгоды и недостатки того или иного подхода, а также поделился тем, как правильно выбрать для своего бизнеса ценовую политику и тем самым повысить рентабельность бизнеса.

Наша страна перешла на рыночные рельсы всего пару десятков лет назад. Глобальная ранее задача планирования и распределения продукции стала частной, рынок наполнился множеством мелких участников, которым пришлось учиться решать ее самостоятельно и, как правило, подручными средствами. Постепенно небольшие игроки становились сначала крупными региональными, а затем - гигантскими, федеральными. Динамичный рост сектора розничной торговли культивировал развитие технологий и процессов, без которых невозможно было управлять появившимися сетями с обширной географией. Многие проверенные временем технологии были заимствованы у западных коллег. Так, подходы к управлению розничной торговли закрепились в понятии «retail» и в нашей стране.

Как только емкость рынка розницы достигла критической отметки, перед участниками развернулось поле боя конкурентной борьбы, где побеждает самый эффективный игрок. Но чем измеряется эта эффективность, и как ее повысить?

Цели розничного бизнеса (в рамках вопроса его эффективности) сформированы давно и остаются неизменными: минимизация затрат и максимизация выручки. Затраты сокращаются в основном под влиянием внутренних факторов (оптимизации логистики, ФОТ, аренды, операционных затрат и пр.), а выручка напрямую зависит от объекта любой розничной торговли - покупателя и его потребности. Тот, кто удовлетворяет их наиболее полно и быстро, адаптируется к их изменению - занимает лидирующее положение. Покупатель сам определяет, где удовлетворять свои потребности, и кто может покрыть их максимально качественно. На каких принципах покупатель осуществляет такой выбор?

В маркетинге существует теория 4P, описывающая, почему потребитель выбирает того или иного продавца товаров или услуг:

• place - локация, удобство расположения, доступность;
• product - услуги или ассортимент, его широта и качество;
• promotion - продвижение, реклама;
• price - цена, скидки.

Здесь находится ключ к сердцу потребителя. Эти четыре пункта выступают оружием борьбы за покупателя, а конкурентное преимущество по каждому/любому из них повышает упомянутую выше эффективность бизнеса. В условиях большого количества игроков на рынке, их широкой географии и разнообразия главенствующую роль в достижении преимущества занимают технологии и бизнес-процессы, позволяющие получать, обрабатывать, анализировать информацию, формировать и реализовывать стратегию и тактику компании по завоеванию желаемой доли рынка. Именно поэтому в последние годы вопрос по разработке концептуального подхода к каждому фактору 4P, подкрепленного техническими возможностями, встал особенно остро.