Почему истории продают. Технология сторителлинга — секретные приемы и техники

Дапоксетин воздействует на кору головного мозга, что способствует естественному половому возбуждению и замедлению сексуальной разрядки. Согласно клиническим исследованиям, у всех совершеннолетних пациентов препарат предотвращает преждевременное семяизвержение. Именно поэтому в эффективности дженерика вы можете не сомневаться! Активное вещество начинает действовать через полчаса после приема и сохраняет свою эффективность на протяжении 2 часов.

Одну таблетку допустимо принимать раз в сутки. Запивать препарат рекомендуется простой водой, не следует сочетать Дапоксетин с алкогольными напитками. Не следует употреблять во время приема Дапоксетина большое количество напитков с кофеином, это приводит к учащению сердцебиения и повышению артериального давления.

Проведенные испытания не выявили серьезных побочных явлений при приеме медикамента, поэтому вы смело можете покупать дапоксетин в нашей аптеке и наслаждаться насыщенной сексуальной жизнью. Однако при превышении дозировки возможно возникновение головных болей, тошноты, переходящей в рвоту, болезненных ощущений в брюшной полости и учащенного сердцебиения. В этом случае необходимо обратиться к лечащему специалисту.

Ниже приведены основные противопоказания, при которых от применения Дапоксетина следует воздержаться: 1. Индивидуальная непереносимость лактозы или других составляющих медикамента. 2. Тяжелые патологии печени (цирроз). 3. Нарушения сердечного ритма, сердечная недостаточность.

Не следует сочетать стимулятор со следующими средствами: 1. Антидепрессанты. 2. Психостимуляторы, предназначенные для лечения шизофрении и других психических расстройств. 3. Средства, предназначенные для лечения мигрени. 4. Препараты, в состав которых входит литий. 5. Препараты на основе зверобоя. 6. Сильнодействующие обезболивающие медикаменты (Трамадол). Если врач назначил вам один из вышеперечисленных медикаментов, необходимо закончить курс лечения, и только через две недели вы сможете принимать Дапоксетин без опасения за свое здоровье. После того, как вы закончили прием этого стимулятора, на протяжении одной недели следует воздержаться от приема следующих препаратов: 1. Средства для лечения грибковых патологий. 2. Средства, предназначенные для терапии ВИЧ-инфекции (ритонавир). 3. Антдепрессанты. Если вы одновременно принимаете какие-либо сильнодействующие препараты, обязательно проконсультируйтесь с врачом перед покупкой Дапоксетина. Еще одна полезная рекомендация: перед тем, как выпить таблетку, измерьте артериальное давление и убедитесь, что оно в норме. Существует ли отличие дженерика дапоксетина от оригинального препарата? Некоторые люди до сих пор уверены, что дженерик – это подделка, которая не заслуживает внимания. Однако это не так. Производители разрабатывают дженерик дапоксетина на основе состава оригинального препарата, отличаться может лишь цвет таблеток и дизайн упаковки. Именно поэтому эффективность дженерика ничуть не хуже эффективности оригинального Дапоксетина, а его стоимость значительно ниже.

Срок хранения стимулятора составляет три года, при этом хранить его рекомендуется в прохладном и темном месте, не доступном для детей. Не используйте препарат по истечении этого срока, в противном случае его эффективность будет под вопросом. Таким образом, дженерик Дапоксетина подарит вам яркую сексуальную жизнь и длительный половой акт, способный полностью удовлетворить вашу партнершу! Приобрести такой препарат вы можете в нашей аптеке по приемлемой стоимости, для заказа позвоните нам по телефону и укажите, какое именно количество таблеток вы хотели бы купить. У нас предусмотрена оперативная доставка курьером или по почте, сроки зависят от вашего населенного пункта.

В этой статье мы с вами научимся использовать технологию сторителлинга для того, чтобы наши выступления или тексты были еще убедительнее. Я вам уже показывал некоторые из своей практике. А теперь давайте научимся применять техники и приемы продающих историй

Как работает боевой метод сторителлинга

Рассказывание историй — это известный ораторский прием. Технология сторителлинга использовалась для привлечения и удержания внимания аудитории, для создания определенных эмоций, для вдохновения и прочее.

Если посмотреть в прошлое, то мы увидим, что, например, Библия — это один большой сборник продающих историй, который продвигает определенную религию.

Боевой (как я его называю) сторителлинг имеет сугубо прикладную цель — продать ваш товар за реальные живые деньги. Почему же именно истории стали такой сильной технологией продаж и убеждения?

Дело в том, что люди очень не любят, когда им продают. Вспомните сами, какие чувства вас охватывают в тот момент, когда к вам подходят молодые люди в магазине и предлагают «что-нибудь показать». Вам почему-то очень хочется отказаться от всяких показов, и убежать подальше.

Сегодня ситуация с продажами стала еще хуже. Реклама и продающие предложения преследуют нас буквально на каждом шагу. Начиная с того момента, когда мы выходим из дома и попадаем в лифт, и заканчивая самой последней минутой, когда мы выключаем ноутбук и отправляемся спать.

В такой ситуации люди эволюционировали — у нас на ушах и на глазах выросли своеобразные «анти-продающие» фильтры, через которые не проходит 90% рекламной информации, которая нас окружает. Иначе мы бы как сумасшедшие бросались покупать все, что попадется нам под руку. И очень быстро разорились бы.

Таким образом, продавцам сейчас становится все сложнее и сложнее продраться через эти самые «фильтры», чтобы донести до потенциальных покупателей свое предложение. И вот тут на помощь приходит метод сторителлинга.

Её сила и прелесть заключается в том, что человек на 100% открыт, когда слушает или читает какую-то историю. У него отключены все «фильтры», и он полностью верит нашему убеждающему посланию.

Давайте теперь посмотрим, как правильно составить продающую историю, и какие шесть самые распространенные ошибки люди допускают в сторителлинге.

6 распространенных ошибок в сторителлинге

Для того, чтобы обычная история стала работать как технология сторителлинга, нужно использовать некоторые техники и приемы. И сейчас я опишу вам 6 самых распространенных ошибок в сторителлинге.

Ошибка #1 — Выучиваем истории про Конфуция

Здесь важно понять, что такое «продающая история». Если вам кажется, что это какие-то древние притчи и сказки от седовласых китайских мудрецов, то вы ошибаетесь. Истинный мастер сторителлинга действует как боец спецназа. Он может сделать оружие (читай — продающую историю) буквального из любого подручного материала.

И вам тоже не следует обвешиваться пулеметами и гранатами (читай — пытаться запомнить десятки и сотни историй, чтобы рассказать их в подходящий момент). Самые удачные и интересные истории — это истории из вашей личной жизни. И чуть ниже мы с вами подробно разберем технологию, которая позволит любой, даже самый ординарный, случай из вашей жизни превратить в мощную продающую историю.

Ошибка #2 — Рассказываем всю правду

Первое, что вам нужно понять, это то, что продающая история не обязана быть на 100% правдой. Полностью придумывать тоже конечно не надо, но и стараться рассказать все, как было на самом деле — большая ошибка.

Дело в том, что людям неинтересно слушать то, как все было на самом деле. Хороший рассказчик всегда знает, какие детали и моменты надо приукрасить, а какие опустить. Если вы будете рассказывать всю правду, то не удивляйтесь, что ваша аудитория очень быстро заскучает.

Это все равно, что снимать кино о том «как все происходит в жизни на самом деле». Представьте, что режиссер взял камеру, и начал ходить за главным героем, снимая абсолютно каждый его шаг в реальном времени. Сначала главный герой полчаса сидел на кухне, пил чай. Потом он полчаса одевался. Потом стоял на остановке, в потом час добирался до своей работы. Пройдете уже два часа времени, а герой фильма только доберется до своей работы. Вы будете смотреть такой фильм? Вряд ли.

Вот и ваша история должна быть грамотным совмещением вымысла и правды. Не забывайте, пожалуйста, что «выдумка — не ложь». И не терзайте свою совесть сомнениями.

Ошибка #3 — Придумываем историю «под идею»

Следующий важный момент — это не надо пытаться придумать историю под какое-то конкретное умозаключение. Например, вы продаете услуги по антикризисному консалтингу. И вы хотите убедить слушателей на презентации ваших услуг в том, что бизнес надо готовить к тяжелым временам заранее (даже если сейчас у них все вроде бы хорошо). Не надо пытаться придумывать историю, которая идеально подходила бы под доказательство этой вашей мысли.

Ошибка #4 — Не готовим аудиторию

Следующая распространенная ошибка — это рассказывать историю без подготовки аудитории. На самом деле, любовь к историям у людей несколько преувеличена. Люди не любят истории. Люди любят интересные истории. И поэтому, если вы просто скажите «сейчас я расскажу вам историю» — это может вызвать негативную реакцию у аудитории. Особенно если они пришли на какое-то серьезное мероприятие, и у них мало свободного времени.

Поэтому обязательно подготовьте людей. Сначала вам надо «продать» вашу историю, чтобы её слушали внимательно и с удовольствием. И сделать это можно буквально одной фразой. Скажите (напишите) что-то типа «Сейчас я расскажу вам одну страшную историю». Или — «Кстати, был один забавный случай, связанный с этим». Так вы заранее настраиваете людей на определенные эмоции.

Ошибка #5 — История без конфликта

Еще одна серьезная ошибка — это рассказывать историю без конфликта. Конфликт для истории вы должны либо придумать, либо усилить. Суть конфликта в том, что вам (или кому-то еще) приходится делать сложный выбор, принимать какие-то тяжелые решения.

Пример плохой истории: «У меня была любимая машина — красный Додж Революшн 1980 года выпуска. Он разгонялся до сотни за 9 секунд, и каждый раз, когда я ехал на нем по улицам — на меня смотрели все люди. Одна девушка однажды подошла… и мы начали встречаться… и я понял… машина — это важно… нам нужно иметь что-то, чем мы можем гордиться… бла-бла-бла… »

Формально — это история. Есть сюжет, есть даже некий вывод. Но нет главного — конфликта. Немного переделайте эту историю, и она сразу станет интереснее:

« У меня была любимая машина — красный Додж Революшн 1980 года выпуска. Он разгонялся до сотни за 9 секунд, и каждый раз, когда я ехал на нем по улицам — все оборачивались. Но однажды у меня в семье произошел кризис — жену уволили с работы, а мои проекты приносили все меньше денег… маленький ребенок на руках… надо продавать машину… это как продать любимого друга… со слезами на глазах я пошел давать объявление в газету… но вернулся на полдороги… ни с кем не разговаривал… у нас оставалось денег ровно на неделю… пахал сутками… заработал денег на шестой день и спас своего друга… нам нужно иметь что-то, чем мы можем гордиться… »

Как видите, вывод тот же самый (соответственно, призыв «купить», привязанный к этому выводу тоже будет тот же самый), но читать такую историю будет интереснее, потому что есть конфликт.

Ошибка #6 — Рассказываем «про себя»

И последняя ошибка, о которой я хотел упомянуть — это рассказывать истории «о себе». Запомните, пожалуйста, что люди любят слушать или читать или смотреть истории только про них. Поэтому главный герой вашей продающей истории просто обязан иметь некоторые черты характера (или что-то еще), как и у ваших слушателей.

Только тогда они начнут ему сопереживать, а значит — втягиваться в историю, а значит — глубже верить. В крайнем случае, вы можете просто время от времени вставлять фразы типа «ну вы сами знаете, как это бывает…», «у вас тоже наверняка такое было много раз…», «а как бы вы поступили в этой ситуации» и пр. Такими фразами вы призываете слушаетелей ставить себя на место главного героя.

А теперь давайте попробуем написать план самого распространенного варианта продающей истории — это история о вас (или о вашей компании).

План продающей истории о себе

Задача такой истории — это продать вас как специалиста (грубо говоря — убедить слушателей или читателей в том, что вам можно доверять). Это только один из вариантов продающей истории «о себе», но он подходит в большинстве ситуаций.

Как и любая хорошая история, ваш сторителлинг должен условно делиться на три акта: завязка, развитие и развязка. Со временем Аристотеля вообще в науке сторителлинга мало что поменялось. И мы тоже будем пользоваться классической структурой.

Наша продающая история будет состоять из пяти этапов:

1. У нас проблема (понятная нашей целевой аудитории)
2. Мы пытаемся решить проблему и становится только хуже
3. Мы начинаем искать свой путь, свой метод
4. Мы находим свой метод и решаем эту проблему
5. Мы начинаем помогать другим людям решать эту же проблему

Итак, давайте разберем подробнее каждый этап.

#1 — У нас проблема

Данный этап продающей истории можно условно назвать «созданием потребности». Мы описываем, с какой проблемой мы столкнулись когда-то давно, и как тяжело нам было жить. При этом мы в красках расписываем все боли, и усиливаем эти боли.

Наша проблема должна быть понятна аудитории. То есть мы должны описывать ту проблему, с которой они столкнулись прямо сейчас. Таким образом мы покажем, что мы понимаем, что они чувствуют.

Например — мы продаем CRM собственного производства, и описываем, как тяжело нам было управлять продажами и клиентской базой, как мы теряли деньги.

#2 — Мы пытаемся решить проблему

Этот этап продающей истории нужен для так называемой «отстройки от конкурентов». У нашей аудитории есть проблема — это здорово (то есть печально, конечно). Но наверняка существует множество других способов решения этой проблемы кроме того, который предлагаете вы.

И на втором этапе вам надо расписать то, как вы пытались применить «классические» или «общеизвестные» способы для того, чтобы решить эту проблему. И как результат — это вам не помогло (или даже ситуация стала еще хуже).

В нашем примере с CRM — мы могли покупать дорогие известные CRM-системы, пробовать их внедрять, но в результате наш бизнес становился только более неуклюжим и медленным. И в результате мы оказались на грани банкротства.

#3 — Мы начинаем искать свой путь, свой метод

В этой части продающей истории у нас есть прекрасная возможность убедить аудиторию в нашей экспертности. Мы начинаем рассказывать, какие варианты мы пробовали, как мы проводили эксперименты, как совершали ошибки — чтобы найти наш собственный метод решения данной проблемы.

Возвращаясь к нашему примеру — мы сами начали писать свою CRM, максимально её упрощали, тестировали, переписывали.

#4 — Мы находим свой метод и решаем эту проблему

Здесь мы уже имеем возможность полноценно расписать преимущества нашего решения. Мы перечисляем, какие блага мы получили, и насколько легче и веселее нам стало жить.

В нашем примере — бизнес стал полностью автоматизированным, CRM не надо было постоянно перенастраивать, клиенты заносились в базу, автоматически оповещались об акциях, и продажи выросли в сто раз.

#5 — Мы начинаем помогать другим людям решать эту же проблему

В заключении нашей истории мы можем рассказать пару историй о том, как мы предложили наше решение другим несчастным, и оно сработало и для них тоже (только гораздо быстрее и эффективнее, чем для нас — потому что им не пришлось с нуля все придумывать самим).

Возвращаясь к CRM — мы внедрили нашу систему на ряде предприятий, и у них она тоже себя прекрасно проявила. Только мы потратили на написание этой системы три года, а у клиентов внедряем её за одну неделю.

Если вы представите ваш продукт таким образом, то это будет гораздо убедительнее, чем обычное перечисление технических характеристик.

Используйте технологию сторителлинга, чтобы быть более убедительными.

Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Эта книга стала результатом эффективной практической работы авторов в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko, Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, авторы рассказывают об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя. В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.

Издание поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.

Книга:

Пример продающей истории

Пример продающей истории

Выступая перед аудиторией, вы всегда должны иметь в своем арсенале несколько десятков продающих историй, которые не только промотивируют людей на покупку, но и разнообразят вашу речь.

Давайте на примере рассмотрим структуру самой распространенной продающей истории – Истории о Золушке. Историю, как вы были такими же, как и большинство присутствующих на вашем выступлении. У вас были те же проблемы, рутинные повседневные дела и заботы, серые будни, в которых вы вертелись как белка в колесе и не видели выхода, не видели света в конце тоннеля.

Так вы жили долгое время. Жили, конечно, плохо, но терпимо.

Но вот у вас произошел какой-то кризис, который и стал переломным моментом в вашей судьбе, отправной точкой на пути к новой счастливой и богатой жизни. В один прекрасный момент вы поняли, осознали, что так, как вы жили, жить больше нельзя.

Возможно, этому послужила встреча с каким-нибудь значимым человеком, который перевернул ваше представление о жизни. А может, это какой-то случай, который заставил вас в корне пересмотреть свою жизненную позицию и направил вас в нужное русло.

И после этого переломного момента в вашей жизни дела пошли в гору, у вас начался подъем.

Теперь давайте подробнее остановимся на структуре продающей истории.

Эволюция

На данном этапе ваша задача – донести до клиента, что вы не всегда были таким успешным, знаменитым и богатым предпринимателем, у которого свой бизнес, несколько написанных бестселлеров и масса последователей и учеников.

Вы не всегда были рекордсменом по плаванию или великим ученым, получившим Нобелевскую премию. Когда-то вы были обычным, среднестатистическим сотрудником небольшого предприятия, пловцом-любителем или студентом-ботаником и даже и не думали о кардинальных изменениях в своей жизни.

Начиная свое выступление именно с истории о том, что вы были такими же, как ваши слушатели, вы как бы ставите себя на один уровень с ними. Тем самым вы вызываете доверие, уважение и восхищение вами как личностью, которая смогла достичь многого, приложив максимальные усилия.

Начнем с истории «Я не всегда был таким». Каким образом вы можете встраивать данную историю в свое выступление?

Вы вправе создавать свои варианты, наиболее подходящие именно вашему продающему или обучающему выступлению. Однако ниже описан универсальный вариант, который вы уже можете использовать.

«Здравствуйте! Я рад (рада) приветствовать вас на таком-то мастер-классе. Сегодня мы разберем с вами такие-то и такие-то темы, попутно коснемся еще немного этих и других тем.

Но вначале мне хочется рассказать вам одну историю, имеющую непосредственное отношение к нашей сегодняшней встрече».

Если вы женщина, то можете рассказать, как тяжело и долго вы шли к своему семейному счастью. Как вы искали мужа, как строили с ним отношения, как планировались и рождались ваши дети, как начинали строить карьеру с нуля, как не хватало денег и как вы живете в настоящий момент времени.

ЗАПОМНИТЕ: история «Я не всегда был таким» обязательно должна начинаться с перечисления ваших регалий и ваших достижений.

Опять же, если вы женщина, то можете начинать свою историю словами о том, какой у вас замечательный, добрый, любящий и заботливый муж, который поддерживает все ваши начинания. Какие умные, здоровые и дружные у вас дети и как вы здорово вместе проводите свободное время.

В данном случае вполне уместно будет выглядеть демонстрация ваших личных фотографий, запечатлевших вашу семью где-нибудь на отдыхе заграницей. Например: «Вот мы на отдыхе на Мальдивах», «Вот мы в Венеции на карнавале» и т. д.

После демонстрации своих достижений вам нужно перейти во второй продажный блок, где вы будете рассказывать о том времени, которое предшествовало периоду вашего преображения.

ЗАПОМНИТЕ: чем более детально и подробно вы рассказываете все тонкие моменты, тем более полная, объемная картина складывается перед глазами слушателей и тем больше ваша история вызывает у них доверия, а вы – уважения.

Вы можете озвучить примерно следующее: «Я точно и во всех подробностях помню тот день, когда решил все в своей жизни поменять. Это было 5 лет назад, в сентябре. Я занимался организацией своего третьего семинара.

На тот момент у меня было огромное желание заработать много денег и я прикладывал максимум усилий, чтобы решить данную задачу. Однако толком ничего не получалось, и это меня очень злило.

Помимо денег я ставил перед собой еще одну задачу: увеличить посещаемость моих выступлений. Я стремился к тому, чтобы на моих мастер-классах присутствовали 100, 200, 300 человек, буквально „горящих“ единой идеей.

Но на мой первый семинар мне удалось собрать всего лишь 25 слушателей. Однако тогда для меня это были настоящий триумф и победа над жизнью. Я думал, что так будет всегда. Представляете состояние человека, когда на второе его выступление пришло всего 7 человек?

И вот наступил тот переломный день. Я помню, это была суббота. Я встал пораньше, так как мне предстояло ехать через весь город, чтобы успеть в арендованный зал вовремя (в 10 часов должно было стартовать мое выступление).

Я пил свой утренний кофе и обдумывал план проведения семинара. Потом я вышел из дома, спустился в метро и… полностью растерял весь свой позитивный настрой, задор и боевой дух.

В вагоне стояла жуткая духота и была давка, как всегда во время час пик; мой выходной пиджак помялся и потерял свою форму. Когда я наконец-то добрался до нужной станции и вышел из метро, то обнаружил, что на улице начался дождь, а зонт, разумеется, остался дома.

В то время у меня не было лишних денег на такси, не было возможности купить хоть какой-нибудь автомобиль, приходилось экономить на всем. Поэтому я был вынужден идти пешком под дождем.

Настроение мое катастрафически ухудшалось: я все больше начинал сникать, все больше терял веру в себя и все больше злился на свою судьбу.

Вдобавок перед входом в зал я столкнулся с мужчиной, который выходил из своей машины и шел ко мне на семинар.

Мне было жутко стыдно за себя, так как я был весь мокрый и грязный.

Однако через несколько минут мне предстояло обучать вот этого человека в дорогом костюме и с дорогими часами на руке, и от этого становилось еще неприятнее.

Когда я зашел в зал, то увидел в аудитории всего трех человек. Сначала я не расстроился, так как подумал, что дождь задержал моих слушателей, и они подойдут чуть позже. Но прошло 20, 30, 40 минут, а никто так и не пришел.

Я начал семинар, провел его, как мне показалось, на тот момент вполне успешно, затем сел и стал подводить итоги.

У меня вышло следующее: вместо того чтобы заработать, я еще больше потратился и в результате подвел себя к черте, за которой начиналось полное разорение. Но что хуже, я практически полностью потерял веру в себя, в свои силы и свои возможности.

И именно здесь произошел главный переломный момент всей моей жизни: я понял, что надо что-то менять!»

Еще одна история, которую вы можете использовать в своем выступлении, это история «Плохо, но терпимо».

Такая история должна рассказывать вашим слушателям о том, что в вашей жизни когда-то были проблемы, вы понимали необходимость изменений, но никак не могли на них решиться.

Для примера: «Я понимала, что надо меняться, но не могла набраться сил и сделать необходимый шаг вперед. Когда полнейшим провалом закончился мой очередной семинар, я пришла домой, села на диван и стала бессмысленно перещелкивать каналы в телевизоре.

Я была абсолютно потеряна и не представляла себе дальнейших своих действий. Но вдруг меня озарило, единственно верное решение лежало передо мной, на самой поверхности, но из-за лени и упорства я продолжала настойчиво его отталкивать.

А решение звучало так: „Мне надо учиться, чтобы больше никогда не повторять ошибок прошедшего дня“. И я стала учиться.

Каждое утро и каждый вечер, несмотря на день недели, я выделяла несколько часов свободного времени, чтобы позаниматься. Я купила самые дорогие и эффективные тренинги, приобрела книги по теме и записалась на всевозможные мастер-классы.

Больше полугода я постепенно погружалась в интересующую меня тему, пока полностью не оказалась внутри нее.

Но это еще не всё. Я совершенно случайно обнаружила один секрет, о котором вы даже не подозреваете. Об этом секрете не рассказывают родители или друзья, про него не говорят ни в школе, ни в университете.

Однако именно этот секрет помогает людям в кратчайшие сроки становиться лучше, успешнее, богаче. Мне он тоже помог.

Поверьте, буквально через две недели обучения вы начнете гораздо больше продавать и в разы больше зарабатывать, вы станете увереннее, вы будете лучше и спокойнее жить».

При этом вы должны понимать, что та часть вашей истории, которая рассказывает о вашем обучении, относится к блоку «Просвещение». А всю информацию о секрете и о его свойствах можно и нужно относить к продажному блоку «Результат».

Продающие истории должны иметь правильную структуру, их необходимо преподносить в правильном контексте, чтобы вы легко и незаметно могли подводить слушателей к необходимым вам действиям.

К большому сожалению или к огромному счастью (это как посмотреть) в России очень мало кто умеет манипулировать вниманием слушателей с помощью историй.

Благодаря данной книге вы получаете уникальный шанс приобщиться к тем немногим людям, которые знают, как правильно работать с историями, и которые могут научить этому умению и вас.

Если вы хотите стать профессионалом в области ораторского искусства, то обязаны овладеть навыком составления и использования различных историй. Если вы хотите увеличить собственные продажи в 3–4 раза, то обязаны научиться работать правильно с историями.

Почему это так важно? Потому что истории способны в кратчайший срок изменить ваш конечный результат.

Для примера, летом 2008 года Николай Мрочковский прошел обучающий тренинг Андрея Парабеллума.

Буквально через месяц после этого Николай заработал свои первые «большие» деньги – 343 тысячи рублей.

Если сравнивать данную сумму заработка Мрочковского с предыдущими его заработками, которые составляли примерно 70–80 тысяч, то можно увидеть, что благодаря эффективной методике Парабеллума, благодаря его особым фишкам и секретам заработок Николая увеличился в 4 раза.

Перед тем как вы начнете овладевать продажным навыком, необходимо уделить немного времени теории, а именно: вам нужно узнать, что такое продажа.

Но для начала давайте выясним: вы когда-нибудь в своей жизни занимались продажей чего-нибудь (неважно чего)? Поверьте, невозможно встретить взрослого человека, который никогда никому ничего не продавал.

Вы хоть раз в жизни переписывались на форуме? Но не с целью пустой болтовни или получения консультации, а с целью принуждения других форумчан выполнить какое-то ваше желание?

Вы когда-нибудь напрямую продавали товар? А, может, вы уже проводили презентацию или участвовали в конференции, во время которой склоняли слушателей к каким-нибудь необходимым вам действиям?

Если хотя бы на один из поставленных вопросов вы ответили «да», значит, вы уже имеете небольшой продажный навык и точно знаете, что продажа – это не только деньги.

К примеру, выборы – тоже своего рода продажа, так как кандидаты на какую-то должность продают вам себя, свою предвыборную программу, свои обещания не просто так, а взамен на ваш голос. Когда вы участвуете в выборах, то участвуете в своеобразном процессе продажи.

Привлечение людей на сайт, например, еще одна разновидность продажи. Вы выступаете перед аудиторией, обрисовываете преимущества вашего интернет-ресурса и стараетесь привлечь подписчиков к своему сайту. В этом и заключается процесс продажи.

ЗАПОМНИТЕ: продажа – определенное действие, в результате которого вы можете получить желаемое от других людей.

Для того чтобы научиться продавать, вам необходимо приложить немало усилий. Однако вам следует использовать для обучения не только серьезные источники (книги, тренинги, мастер-классы, коучинги), но и игровые эпизоды.

К примеру, игра «Остров мечты» – одна из любимых игр Александра Белановского. Суть игры: вам необходимо представить себя на каком-нибудь необитаемом острове, на котором есть все, что вашей душе угодно.

Чтобы вам было понятно, следует прояснить. Вы – это и есть остров мечты. И все ваши желания – это все то, что вы хотите получить благодаря своим продающим выступлениям.

Вы хотите машину, квартиру, яхту? Значит, вы должны представить себе все эти вещи на острове. Вам хочется брендовой одежды или дорогих ювелирных украшений? Следовательно, вы должны явственно представить себе свой новый гардероб и свои «запасы» бриллиантов, которые находятся на «Острове мечты».

Однако вам необходимо предаваться не просто пустым фантазиям, а нужно учиться визуализировать свои желания. Для этих целей вы должны взять чистый лист бумаги, сесть за стол и рисовать собственную мечту.

Если вы думаете, что с данной игрой-заданием вы справитесь легко, то глубоко заблуждаетесь. Обычно люди слабо представляют себе то, к чему они стремятся, зачем они работают, то есть они плохо представляют свою конечную цель.

Например, вы хотите улучшить свое благосостояние, то есть вы мечтаете о деньгах. Но деньги – это не конечный результат, а вот то, что вы можете купить за деньги – эта и есть ваша мечта.

Или вы желаете привлекать на свои продающие выступления только обеспеченных клиентов. Клиенты, так же как и деньги, не являются конечной целью. Да, обеспеченные клиенты это хорошо, так как они несут к вам немалые денежные суммы, но то, что вы планируете купить на эти деньги, – это и есть ваше окончательное желание.

Что такое продающая история и как ее создать

НОВАЯ ПАРАДИГМА ПРОДАЖ

В книге «Что делают великие продавцы. Наука продаж через эмоциональную связь и истории» Майкл Босворт и Бен Золдан описали новую парадигму продаж .

Ее отличает подход к позиционированию продавцы и построение процесса продаж.

В традиционной парадигме продавец – это «супермен», который умеет презентовать товар или услугу, он великолепно решает проблемы клиента, логически и системно обрабатывает возражения, знает все о товаре или услуге, которую продает и предлагает клиенту ясное, основанное на логике, лучшее решение по максимальной цене.

Исследования психологов процесса принятие решений поставили под сомнение процесс продаж, основанный на логике.

«Что делают великие продавцы.

Наука продаж через эмоциональную связь и истории»

Существуют четыре аспекта, позволяющие понять, почему люди покупают:

1. Трехчастная структура мозга.

Человеческий мозг состоит из трех частей:

А) Рептильного мозга, отвечающего за выживание. Здесь система фильтров не отличается дальновидностью: все, что не «кризис», определяется как «спам».

Б) Лимбического мозга, отвечающего за чувства и эмоции.

В) Неокортекса, отвечающего за логику и мыслительные функции.

Эти части мозга работают относительно независимо. Решения принимаются лимбическим мозгом, а неокортекс их обосновывает. Отдел головного мозга, контролирующий принятие решений, не отвечает за речь. Т.е. покупатель не всегда может разумно объяснить сделанный выбор.

Отсюда т.н. стокгольмский синдром покупателя или рационализация после покупки. Это когнитивное искажение, при котором покупатель дорогого продукта или услуги после покупки склонен искать рациональные аргументы и убеждать себя, что покупка стоила своих денег.

2. Двуполушарная структура мозга.

Каждое из полушарий головного мозга имеет свои функции: левое – отвечает за линейное мышление, грамматику, числа, факты и постоянно жаждет притока новой информации, правое – отвечает за креатив и эмоции, воспринимает картинки, метафоры, смыслы и принимает решения, основываясь на интуиции и опыте.
В традиционной парадигме продаж считалось, что клиенту необходимо предоставить максимальное количество информации для принятия решения. Но, как показали исследования, избыток информации приводит лишь к информационной перегрузке и параличу выбора, при котором избыток информации мешает принять решение.

3 . Нейропластичность

Мозг взрослого человека постоянно изменяется и создает новые синоптические соединения, т.е. вопреки поговорке, «старого пса» можно научить новым фокусам. Взрослый человек в состоянии освоить новые виды деятельности, а продавец новые способы продаж.

4 . Зеркальные нейроны .

Зеркальными называют головного мозга, которые возбуждаются как при выполнении определённого действия, так и при наблюдении за выполнением этого действия другим. Они отвечают за эмпатию, способность сопереживать, чувствовать чужую боль. Благодаря зеркальным нейронам мы способны имитировать покупательский выбор других людей.

Таким образом, процесс принятия решений и совершения покупок связан не, столько с логикой, сколько с эмоциями.

В новой парадигме логико-ориентированный подход уступает место эмоциональной связи, которую продавец устанавливает с покупателем.

Кевин Роджерс : «Хочешь убедить 6-летнего почистить зубы или массу людей откликнуться на твое послание, формула одна и та же: мы покупаем у людей, которых мы знаем, они нам нравятся, и мы им доверяем».

Продавца Знают , если он открывает себя другим.

Он Нравиться , если заслуживает уважения.

Более всего мы доверяем тем, кто разделяет наши ценности и убеждения. Когда мы верим, что кто-то действительно действует в наших интересах, так как это также и в его интересах, то это выгодно для всей группы в целом. Развитие общества по большей части было основано на доверии между людьми, имеющими общие ценности и убеждения

В новой парадигме эффективный продавец – это умелый рассказчик, который не боится собственной уязвимости и признает свои ошибки. Он выслушивает клиента с эмпатией и сосредоточен на установлении эмоциональной связи. Ее результатом должен стать короткий продающий питч.

Если в корпоративном мире уязвимость – признак слабости, то вне его – фундамент, на котором строиться доверие. Демонстрируя свою уязвимость, продавец разрешает клиенту сделать тоже самое.

В новой парадигме продавец скорее достигнет цели, признав ошибку или пробелы в собственных знаниях о продукте или сервисе.

В уже ставшем классическим труде Р. Чалдини «Психология убеждения» , автор приводит доказательства, что люди более склонны доверять советам тех специалистов, которые не сильно уверены в своей правоте. А исправление ошибки обычно воспринимается людьми как подарок или индивидуальная услуга и ставит вас, если вы с этой ошибкой справились, в более выгодное положение, чтобы повлиять на клиента.

ИСТОРИИ КАК ЭЛЕМЕНТ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна – продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке – истории на каждом этапе.

Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке.

Если Вы не вовлекаете человека в повествование, вы ему свои выгоды не продадите

Дмитрий Лаппо

Книжный сомелье

«Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете».

Саймон Синек:

Существуют несколько базовых историй для воронки продаж:

Кто Я – история становления профессионала

СХЕМА такого рассказа основана на классической модели путешествия героя

1. Идентичность – кем вы были, когда начали путешествие
2. Поворот от статус-кво – что вы хотели изменить в прежней идентичности/мире
3. Борьба – против чего вы боролись в начале изменений
4. Инсайт – какие уникальные инструменты/инсайты вы нашли, чтобы сделать изменения легче
5. Решение – кто вы сейчас и чему служите

· Кому Я помог – история счастливого клиента

· Кого Я представляю – история становления компании

Кевин Роджерс «60-секундный продающий захват. Как выделяться и продавать больше, используя силу историй»:

«Тебе не нужно быть креативным. Потом, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй – твоя собственная».

Формула продающей истории:

Пол Смит в книге «Мастер историй» предложил простую формулу: CAR = STORY MAKERS

Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат
C ontext (Контекст) когда происходила история кто главный герой чего он хочет достичь что стоит у него на пути
A ction (Действие) проблема или конфликт, который решил главный герой
R esult (Результат) Что произошло? В чем мораль истории?

Чтобы наполнить эту схему содержанием, необходимо добавить деталей:

S ubject (Тема) о чем пойдет речь
T easure (Цель) , которую хочет достичь главный герой
O bstacle (Препятствие) на пути к цели
R esult (Результат) Как были устранены препятствия и какие уроки извлечены
WhY (Причина) , по которой история рассказана

Чтобы отшлифовать историю, сделать ее запоминающейся, яркой и эмоциональной важны детали:

M etaphors and analogies (Метафоры и аналогии)
A ppeal to emotion (Обращение к эмоциям). История = факт + эмоция + действие
K eep it real (Достоверность)
E lement of surprise (Эффект неожиданности)
R ecast your audience (Интриговать аудиторию). Обращение к аудитории в ключевой момент (как бы вы поступили)
S tylistic elements (Стилистика). Фразы, шутки, диалоги.
Для создания хорошей истории:

• используйте короткие предложения;
• разбивайте длинные при необходимости;
• используйте знакомые, короткие слова;
• используйте активный залог;
• используйте больше глаголов и меньше прилагательных;
• сокращайте повествование.

Майкл Босворт (основатель Story Leader, LLC): «Чтобы больше продавать, стань опытным рассказчиком. Используй силу историй, чтобы создать истинную эмоциональную связь с потенциальными клиентами и они будут покупать».

Продолжаю развивать мою рубрику блога — «Личностный рост». Желание это делать возникло у меня после того, как я получил несколько пожеланий от своих читателей о том, что они хотят видеть у меня на блоге еще больше материала по данной теме.

Всем приветик, друзья и гости блога АлександрБыкадоров.Ру

А раз так… я решил не противится и выполняю Вашу просьбу. Для тех же, кто не согласен с этим, может пройти опрос нажав по кнопке ниже.

Уже с разных углов я подходил к вопросу раскрытия себя как личности. Как это должно происходить у блоггера? Конечно же через контент. Вот поэтому я писал и буду писать еще много статей о том, как, что и самое главное, зачем надо писать о себе, раскрывать свою личность.

Целая серия статей и видео будет посвящена этим вопросам.

Скажу честно: я и сам порою впадаю в некий «ступор» и бывает, сидя перед экраном компьютера, начинаю тупить и думать: «… что я хотел донести в этой статье».

Я устал, до жути устал от дикого нудежа, что есть сейчас на блогах. Надо что то менять…

Как написать свою историю

Ваша история может изменить чью-то жизнь.
И да, это не преувеличение, это правда. Это то, что случается с каждым из нас – мы знакомимся с чьей-либо рассказанной или написанной историей, и это кардинально меняет наше мировоззрение, наше отношение к чему-нибудь, всю нашу дальнейшую жизнь.

Не согласны? Когда Вы читаете книги — разве Вы не хотите быть похожими на главного героя?

1. Обнаружить, что наша жизнь бессмысленна.

2. Остаться в одиночестве.

Истории помогают избавиться от этих страхов, задвинуть их в самый дальний и самый темный угол нашего сознания. Когда мы пишем свои истории, мы вносим в них частичку себя, делимся своими эмоциями и переживаниями.

1. Напишите о своей семье.
Исследуйте свою родословную, изучите в максимально возможных подробностях историю своих предков. Ищите наиболее интересные и важные для вас моменты. Обратите внимание на те особенности вашей семьи, их привычек, образа жизни, которые сформировали вас таким, какой вы есть.

Как на вас повлияла семейная религия, ваша национальность, какие-либо примеси других национальностей в вашей крови?
Было ли что-то увлекательное, романтичное, страшное, трагичное в истории вашей семьи? Какова была роль женщин в вашей семье? Как к ним относились мужчины — их мужья, братья, отцы, сыновья?

Какие взаимоотношения между вашими родственниками сейчас? А раньше было также, или семья была теснее, крепче? Как на вашу семью влияли те или иные исторические события?
Обратите внимание на все интересные вам детали, изучите историю своей семьи настолько глубоко и подробно, насколько возможно. Пусть в теории это все звучит довольно скучно и трудно, но, если вы начнете, то и не заметите, как весь процесс изысканий вас увлечет.

И с каждым новым открытием вы все лучше будете узнавать себя, своих родителей, бабушек и дедушек, братьев и сестер. Вам станет проще их понимать.
И в один прекрасный день родится длинная, но безумно интересная история, которую многие захотят прочитать.

Этим советом я сам пользуюсь довольно редко: несколько раз я это делал, когда поздравлял с праздниками на страницах своего блога, своих родных…

Это могла быть встреча с интересным человеком, или взаимоотношения с родными, или яркий момент в вашем детстве, наложивший отпечаток на многое в дальнейшем. Менялись ли ваши социальные статусы, как это влияло на вашу жизнь, ваши отношения с теми или иными людьми?

3. Напишите о своей связи с природой.
Как бы человечество ни стремилось обособиться от природы, оно всегда будет едино с ней. И чем чаще мы слушаем скрытую внутри природную сущность, тем счастливей становимся.
Все четыре элемента: воздух, вода, огонь, земля – присутствуют в каждом человеке, в его действиях и мыслях. Вспомните, когда вы ощущали себя так, словно у вас крылья за спиной?

4. Поделитесь своей верой.
У каждого человека, даже атеиста, глубоко внутри есть неизменная вера. В бога, в природу, в любовь, в себя. Это та основа, на которой строится наша уверенность в завтрашнем дне. Расскажите, во что верите вы? Придает ли вам сил ваша вера в тяжелые жизненные моменты? Поделитесь с другими советами, как найти в своей вере спасение, как обрести надежду, когда, казалось бы, все против вас.

Осветите путь для тех, кто пойдет следом за вами. Зайдите максимально глубоко, так глубоко, чтобы обнаружить неизведанное и для вас самих. Вернитесь и расскажите остальным о том, что видели и что узнали.
Удачи вам и смелости!