Главная > Заземление и молниезащита

Анализ конкурентов: пошаговый план действий (от практиков). Как изучить конкурентов, используя информацию в открытом доступе

Как бы не хотелось нам быть уникальными и неповторимыми, факт таков: почти у каждого из нас есть конкуренты. Никто из нас не существует в вакууме. Все мы рабoтаем в едином пространстве - на pынке, и рабoтаем там не одни.

От конкурентов зависит то, насколько успешно прoдaётся наш продукт и насколько хорошо мы на нём зaрaбaтываем. От них зависит и то, насколько легко нам даётся продвижение проекта, какой бюджет на это приходится тратить, как быстро мы получаем отдачу. Так что проводить анализ конкурентов нужно, даже если этот процесс нагоняет на вас тоску.

Для чего нужно знать конкурентов?

  • Для того чтобы адекватно себя оцeнивать. Любой владелец бизнeса может недооцeнить или перeоцeнить свой прoдукт. Чтобы этого не происходило, надо постоянно получать информацию о рынoчной среде, в том числе о конкурентах.
  • Чтобы не повторять их ошибок. Очень удобно вовремя увидеть, как кто-то другой наступил на грабли, чтобы самому их обойти.
  • Чтобы перенимать опыт и развиваться . Заметьте, я не говорю о ворoвстве чужих идей, но о .
  • Чтобы компетентно принимать бизнeс­-решения. Действия конкурентов могут серьёзно повлиять на процесс принятия рeшений в вашем проекте.

Что именно надо знать о конкурентах?

  • Что они в принципе существуют. На тренингах у нас были участники, искренне уверенные в том, что они одни в пустой нише. Как же они удивлялись, увидев, что ниша уже занята и развивается!
  • Кто они? Хотя бы основных конкурентов надо знать в лицо. Косвенных конкурентов тоже желательно представлять себе.
  • И снова ­кто они? Надо понимать, что ваши конкуренты ­ - это не только те, кто прoдаёт ровно то же самое, что и вы. Это ещё и заменители,­ те, чьи прoдукты решают ту же прoблему. Например, домашние тренажёры и фитнес-­клубы -­ конкуренты. Нужно знать, какие категории заменителей существуют в вашем сегменте.
  • Их сильные и слабые стороны. Хотя бы в отношении ближайших конкурентов надо понимать, чем вы сильнее и слабее их и за счёт чего можете нейтрализовать слабые стороны.

Кроме того, по основным конкурентам желательно знать: отношение к ним потребителей, их ассортимент, цeновую политику (а также тoварную, сбытовую, сервисную…), ноу-­хау, финaнсовое положение, каналы прoдвижения и так далее.

Чем больше информации, тем сильнее будут ваши бизнeс-­решения.

Где взять информацию для анализа конкурентов?

Легко говорить «надо знать». А откуда узнать, если навыков исследований нет, бюджета на исследования тоже, и вообще вы - частный специалист или автор юного проекта, у которого в доступе только компьютер с интернетом?

Есть подходящие способы!

1. Ищем в поисковиках

То есть идём в Яндекс или Гугл и в строке поиска набираем запросы, близкие к нужной теме.

Например, вы обучаете бухгалтеров и хотите узнать, что творится на вашем рынке.

Поиск конкурентов в Яндексе

Что можно оценить таким образом?

Во-первых, интенсивность конкуренции . Если в выдаче много результатов (даже не с точным совпадением запроса) и рекламных объявлений, значит, конкуренция существенная. Если тех и других мало - значит, возможно, конкуренция невысокая, либо именно онлайн невысокая.

Если много результатов выдачи, а рекламных объявлений кот наплакал, значит, возможно, тема не коммерческая, то есть на этой теме не зарабатывают. Но большое количество результатов выдачи будет показывать, что тема востребована. Возможно, её имеет смысл взять в свой контент, а продавать с помощью других тем.

Кроме оценки перспективности темы, вы можете с помощью такого анализа найти ваших основных конкурентов : пройдите по ссылкам, проанализируйте сайты, оцените продукт конкурентов, предложение, цену, ареал работы, сильные и слабые стороны и так далее.

Очень полезная практика - периодически вбивать в поисковики запросы на вашу тему. Скажем, если я наберу в Яндексе запрос «тренинги для малого бизнеса» или «маркетинг для малого бизнеса», я, конечно, найду ряд своих конкурентов. Но не всех. Между тем каждая статья на нашем сайте обычно содержит какой-то запрос потенциальных клиентов. Я могу вбить эти запросы в поисковике и посмотреть, кто ещё пишет статьи на «мои» темы. Иногда таким образом находятся очень близкие конкуренты или полезные тематические ресурсы.

2. Ещё конкуренты водятся на тематических форумах и в группах

Потому что они обитают там же, где клиенты.:) А клиенты часто формируют группы по интересам, делятся опытом, задают вопросы. Кто-то может рекомендовать ваших конкурентов, конкуренты сами могут проявлять себя в беседах, отвечать на вопросы, писать комментарии, стимулировать дискуссии. : регистрируются на форумах и помогают людям советом как бы бескорыстно, но при этом преследуя рекламные цели. Обязательно найдите тематические группы или форумы, актуальные для вашего сегмента, и регулярно их мониторьте.

3. Можно поискать конкурентов в социальных сетях

Воспользовавшись функцией поиска по ключевым словам, вы найдёте конкурентов среди групп и публичных страниц. Обращайте внимание на расширенный поиск. Он помогает, например, провести анализ конкурентов по региональному признаку.

Поиск ВКонтакте

Поиск Фейсбук

4. Прессу - онлайн и офлайн - тоже стоит просматривать

Несмотря на то что соцсети - наше всё, пресса и отраслевые порталы, а также онлайн- и бумажные справочники активно используются как площадки для продвижения. Подумайте, на каких ресурсах могут публиковаться ваши конкуренты. Подпишитесь на рассылки этих ресурсов или возьмите за правило их регулярно читать.

Если в вашем сегменте проводятся отраслевые выставки, можно посетить одну из них. Отраслевая пресса будет там присутствовать и может даже раздаваться бесплатно. Компании же стараются усилиться в прессе на период выставки, соответственно, у вас будет больше шансов получить нужную информацию.

5. Кстати, о выставках и прочих мероприятиях

Мониторьте мероприятия конкурентов. Это те же выставки, ярмарки, конференции, в том числе онлайн. Обязательно старайтесь попасть на отраслевые выставки, хотя бы как участник. Обязательно ходите на конференции онлайн и офлайн, присматривайтесь, изучайте, слушайте. Конкуренты покрупнее сами выставляются и выступают. Конкуренты поменьше точно так же, как вы, смотрят, задают вопросы, знакомятся. И вы знакомьтесь. Заодно прокачаете.:)

Предположим, что вы уже выбрали подходящее место для своего магазина или офиса. Однако перед этим вам нужно хотя бы примерно знать, по каким ценам продавать свои товары или услуги. Опять же, в стоимость услуги или продукта должны быть сразу заложены все расходы, ведь иначе вы рискуете уйти в минус. Важно изучить и то, что необходимо вашим потенциальным покупателям. Чтобы ответить на все эти вопросы, необходимо сначала провести самый простой анализ конкурентов. Грамотное и детальное изучение других фирм – это возможность получения результата при самых минимальных усилиях. Вполне вероятно, что такая работа позволит вам сэкономить бюджет компании, ведь зачастую на крупных предприятиях этому уделяется особое внимание. Только при таком подходе можно будет изучить аналогичные компании и, основываясь на их ассортименте, сделать наиболее правильные выводы.

Кто-то из предпринимателей может задуматься над тем, стоит ли этим заниматься или нет. Дело в том, что благодаря полученной тут информации можно будет выявить и свои преимущества, которые будут привлекать постоянных клиентов. При относительно одинаковых товарах/услугах любой покупатель может задать вопрос: «Зачем мне покупать этот товар у вас, когда у ваших конкурентов он стоит на двадцать процентов дешевле?». Чтобы ответить на это весомым аргументом, важно привести такой плюс, которого точно нет у ваших конкурентов. В результате вы сможете заинтересовать свою целевую аудиторию. Таким образом, изучение своих конкурентов – это возможность выделить свои преимущества в дальнейшем. Успешное и быстрое развитие любой компании обычно основывается на профессиональном анализе конкурирующих фирм.

Подготовка к анализу конкурентов

Большое внимание должно уделяться подготовке к проведению исследования. К тому же далеко не всем фирмам оно нужно в принципе. Как правило, для мелких предпринимателей это не так очевидно, как для крупнейших компаний. В любом случае, для ознакомления с общими правилами рекомендуем изучить основные рекомендации.

Очевидно, что для начала следует выявить этих самых конкурентов. Для этого нужно определить географию своего рынка, то есть, где именно вы работаете – в каком-то конкретном районе (городе, регионе), либо по всей стране или миру. Определив географию, далее составляем список конкурентов. Чтобы сделать это, необходимо найти все компании, которые находятся на соответствующей территории. Конечно же, конкуренты должны заниматься аналогичной или схожей деятельностью. То есть, тут должна быть высокая вероятность того, что ваши потенциальные клиенты обращаются к ним.

Не стоит думать, что такая работа под силу только профессионалам. Дело в том, что организовать все на должном уровне может и самый обычный предприниматель. Важно лишь руководствоваться нижеуказанными параметрами. Грамотное исследование конкурентов осуществляется по нескольким показателям. Среди них нужно отметить такие направления, как:

  • размеры компании;
  • вероятная прибыль;
  • особенности услуг или товаров;
  • отрасли рынка;
  • особенности клиентов;
  • способы продвижения бизнеса.

Благодаря этим показателям можно заметно усовершенствовать свою компанию. В результате уже с большей вероятностью прибыль увеличится.

Определяем конкурентов

Определение конкурентов – это важнейший этап при таком исследовании. Поняв, кто именно представляет угрозу для вашего бизнеса, в дальнейшем будет гораздо проще выявить закономерности. Конечно же, для того, чтобы найти конкурентов, нужно выполнить несколько действий. В результате уже можно будет найти максимальное количество подобных компаний.

Кто-то из предпринимателей может задаться вопросом: что именно лучше начать делать? На самом деле особых затруднений тут нет и даже без особого опыта в бизнесе можно начинать исследование. Проще всего начать с интернета: вводим в поисковики целевые запросы от потенциальных клиентов. Далее можно будет увидеть те сайты, которые появляются, когда потребитель ищет ваш товар или услугу.

Затем можно пообщаться с экспертами рынка или с менеджерами по продажам. Профессионалам следует задать прямой вопрос о том, каких именно игроков они считают наиболее успешными в этой сфере. Еще можно попросить их перечислить все компании, которые они знают из данной отрасли.

Способов изучения рынка достаточно много, а ряд из них и вовсе можно назвать даже банальными. В частности, для исследования конкурентов можно промониторить также и места, в которых ведутся соответствующие продажи. Если речь идет об интернете, то можно посмотреть тематические интернет-площадки и/или доски объявлений, на которых работают ваши вероятные конкуренты. Если изучается какой-либо товар, реализуемый в магазинах, то нужно отправиться в эти торговые точки и посмотреть на витрины с соответствующей продукцией. Так можно будет наглядно увидеть конкурентов в своей сфере.

Не забываем и про медиа-пространство – в нем, как правило, хранится большое количество нужных нам данным. Таким образом, еще одним вариантом можно назвать изучение профильных статей, обзоров и новостей. Как правило, в таких материалах перечисляются ключевые компании, особенности их работы и другая полезная информация. Ознакомиться с этим можно, опять же, на новостных и отраслевых сайтах.

Реальные люди и, конечно же, клиенты скажут больше, чем кто бы то ни было в этом плане. Получается, что стоит периодически проводить опросы целевой аудитории. У людей здесь нужно спросить, какие товары или услуги из данной сферы они покупают, что им нравится и какие тенденции у них имеются в этом плане. Естественно, у реальных клиентов попутно следует спросить, в каких компаниях они это делают.

Используем также и не самые привычные меры. В частности, для некоторых сфер бизнеса подойдет такой вариант, как посещение тематических выставок, конференций и семинаров. На таких мероприятиях можно вживую увидеть представителей компаний-конкурентов и, быть может, пообщаться с ними под видом потенциального клиента, узнав о них максимум нужной информации.

Итак, мы получили данные о прямых и косвенных конкурентах. Теперь необходимо структурировать и собрать все это в единую таблицу. Последняя должна включать в себя следующие параметры:

  • расположение, точки продаж, контакты и руководство компании;
  • ассортимент и качество товара или услуги;
  • расценки;
  • качество сервиса/продукции и дополнительных услуг;
  • наличие скидок, бонусов и других преимуществ;
  • особенности рекламных кампаний;
  • планы развития и предполагаемый потенциал.

Не стоит забывать и про другие, сопутствующие способы, которые также могут успешно помочь в проведении исследования. Например, еще в качестве дополнения можно посчитать примерный количество продаж у конкурента. Если бизнес изучается через интернет, то можно взглянуть на счетчики посетителей и, например, на число подписчиков в социальных сетях. Благодаря этому можно будет посчитать приблизительное количество клиентов в день, в неделю или в месяц.

Само собой, тут многое зависит и от конкретной сферы бизнеса. Говорить об исследовании в интернете – это одно, а вот как быть обычным предпринимателям, владеющим самыми стандартными торговыми точками? Для обычных магазинов можно сделать «контрольную закупку»: прийти и купить что-то у них утром и вечером, буквально перед закрытием. В обоих случаях сохраняем чек и сверяем их номера – по ним можно будет примерно узнать количество продаж за день. Если в магазине несколько касс, то получившуюся цифру умножаем на количество касс и вычитаем из суммы погрешность примерно в двадцать процентов. Опять же, это тоже позволит сформировать объективную картину.

Если речь идет о каком-либо развлекательном заведении, то все еще проще: нужно лишь посчитать число посетителей в самый разгар, например, в выходные. В таком случае можно будет тоже примерно узнать, какова общая выручка за день или за вечер.

Оцениваем силу конкуренции

Для полноты исследования следует понять, насколько сильна вообще конкуренция в принципе – это позволит сделать более правильные выводы, на основе которых будет уже гораздо проще работать с конкурирующими компаниями. В любой отрасли конкуренция может быть, как сильной, так и слабой. Если на рынке слабая конкуренция, то вся отрасль достаточно пассивна и редко подвергается изменениям. Если же конкуренция сильная, то условия ведения бизнеса могут меняться довольно часто. На рынке с интенсивной конкуренцией важно оперативно получать информацию о других компаниях. Естественно, нужно вовремя реагировать на их действия.

Наверняка многих предпринимателей интересует вопрос: что же представляет собой сильная конкуренция? На самом деле тут очень сложно дать четкий ответ, однако примерные закономерности выявить вполне возможно. В качестве примера сильной конкуренции можно назвать рынок портативной электроники – это, в частности, смартфоны, цифровые камеры, планшеты и другие товары. Как известно, все это очень быстро выходит из моды и, соответственно, здесь нужно идти в ногу со временем. Какие-то компании успевают обновлять ассортимент, а какие-то – нет. В результате активность других продавцов может снизить прибыль менее активных магазинов.

Как работать с теми компаниями, которые оказались сильнее вашей? На самом деле их можно изучить по разным критериям. В случае, если сильная конкуренция имеется и на вашем рынке, необходимо понять следующие особенности:

  • количество конкурентов на данный момент;
  • активность компаний при появлении новых товаров;
  • способность продавцов оперативно менять цены;
  • наличие и объемы рекламы у этих компаний.

Благодаря этим факторам можно будет выявить определенные закономерности. Естественно, это поможет понять и свое место на рынке. В итоге вы поймете, что представляет собой ваша компания на конкретном уровне работы.

Составляем портфель конкурента

Конечно же, большое значение имеет и то, какие конкретно услуги/товары предлагает компания своим клиентам. Проще всего посмотреть эту информацию на сайте компании и, основываясь на этом, составить его товарный портфель. Не забываем выделить его ключевые позиции, которые, по всей вероятности, обеспечивают компании наибольшую долю продаж. Для всего этого составляем соответствующую таблицу или список, где указываем ключевые и совпадающие с вашими продукты.

Проводим анализ ключевых продуктов

Для детального изучения конкурентов необходимо подробно рассмотреть тот товар, на который эта компания делает основной упор. Как узнать о таком продукте? Очевидно, что нужно понять, что в первую очередь видит клиент такой компании. К примеру, если она занимается продажей продуктов и при входе в магазин сразу же бросаются в глаза хлебобулочные изделия, то картина становится вполне понятной. Хлеб покупают практически все, поэтому тут важно понять, насколько хорошо развит ассортимент этих товаров у этого и других конкурентов. Для визуализации этих показателей следует составить, опять же, таблицу и в ней оценить всех конкурентов и их ключевые продукты по пятибалльной шкале. Так можно будет понять, какие продукты или услуги у конкурента лучше/хуже ваших.

Анализируем ценовую составляющую

При исследовании конкурентов огромное значение имеет и ценовой показатель. Зная качество товара у разных компаний, можно будет уже сопоставить их с предлагаемой ценой. Лучше всего разбить все на ценовые сегменты – это может быть, например, «эконом», «средний» и «премиум» классы. Оценивая по этой шкале, можно будет сделать вывод о том, у какого из конкурентов более низкие цены при наиболее высоком качестве. В результате можно будет сформировать представление о том, какие цены должны быть в вашей компании.

Изучаем рыночные позиции конкурентов

  • степень известности конкурента и что о нем знают;
  • ценовая характеристика, которую дают клиенты (например, все говорят о слишком дорогих товарах);
  • качественная характеристика от клиентов;
  • причины, по которым клиент приходит в эту компанию;
  • какой посыл пытается донести компания своим клиентам;
  • насколько часто клиент приходит в компанию.

Из всех этих пунктов составляем список и на основе него изучаем каждую компанию. Так можно будет понять рыночные преимущества конкурентов.

Оцениваем методы привлечения клиентов

Само собой, нужно понять, как именно конкурент получает покупателей. Изучив особенности его продукта, мы должны узнать, в какой момент у клиента появляется стимул к покупке. Кроме того, нужно узнать, что именно для него является решающим моментом.

Чтобы выявить закономерности, нужно собрать больше информации. Для этого изучаем рекламу: собираем буклеты, листовки и фотографируем билборды конкурентов. Опять же, если фирма хорошо рекламируется в интернете, то смотрим на ее сайт, где обычно указываются все плюсы компании.

Составляет потрет покупателей

Итак, у нас уже есть информация о продукте конкурента и всех его особенностях. Теперь самое время начать исследование клиентов. Естественно, это очень полезно и непосредственно для нашей фирмы. У целевой аудитории необходимо узнать следующие параметры:

  • пол и возраст;
  • уровень доходов;
  • семейное положение и состав членов семьи;
  • сферы деятельности;
  • критерии отбора продукта.

Все это можно узнать с помощью обычного опроса своих же клиентов. Либо вообще можно изучить их профили в социальных сетях и составить соответствующую картину.

Оцениваем подход и уровень технологического развития

На заключительном этапе исследования нужно понять, какие средства есть у конкурента для того, чтобы привлекать покупателей. Необходимо понять также и запас финансирования, а также то, насколько продуктивно идет его работа в целом. К примеру, при тщательном планировании и годовом товарном запасе предприятие может быть намного сильнее тех, кто всю выручку сразу же тратит на приобретение следующей партии. Такое бывает, конечно же, очень редко, но в целом принцип, наверное, понятен. Еще можно поинтересоваться о тех зарплатах, которые предлагаются в конкурирующей фирме и какое оборудование она использует для работы. Следует обратить внимание на квалификацию и опыт ее сотрудников. Также нужно примерно предположить, какие обороты у компании-конкурента.

Проводим SWOT-анализ

Этот метод является самым распространенным сегодня. Суть его заключается в выявлении минусов и плюсов, а также в изучении возможностей и рисков работы компании. За счет такого анализа можно узнать слабые и сильные стороны конкурента – это позволит уже с большей вероятностью решить собственные задачи. Также такой подход позволяет выработать наиболее верную стратегию, которая поможет преодолеть слабые стороны и защититься от всевозможных угроз. Объективное изучение конкурентов – это своеобразная платформа для успешного развития собственного бизнеса. Точно также, как и на предыдущих этапах, здесь лучше составлять таблицу или хотя бы список. Так можно будет структурировать и наглядно изучить всю полученную информацию.

Другие виды анализа

Заметим, что сегодня проводятся разные виды исследований конкурентов. То есть, это не только стандартный SWOT-анализ, но также и SPACE-анализ, под которым подразумевается изучение финансовых возможностей компании и ее продукции, которая может способствовать развитию в своей отрасли.

Еще сегодня существует такой вариант, как SPACE-анализ – это изучение финансовых возможностей компании и ее преимуществ. Благодаря такому анализу можно определить конкурентную позицию на основе ряда показателей. Как правило, данная позиция подразделяется на следующие виды – это, в частности, консервативная, агрессивная и оборонительная позиции. Эти роли узнаются обычно при нестабильном положении рынка и при высоких конкурентных преимуществах продукции.

Также в некоторых случаях актуален и PEST-анализ – он предполагает анализ макросреды компании. Другими словами, тут выявляются рыночные тенденции в своей отрасли. За счет результатов, полученных при PEST-анализе. Можно будет определить возможности и угрозы в случае со SWOT-анализом. PEST-анализ, по сути, используется для изучения тенденций рынка в конкретной отрасли. Обычно результаты такого анализа составляются на срок в пять лет. При этом ежегодно происходит их обновление.

Заключение

Итак, еще раз отметим основные параметры при проведении анализа конкурентов. Прежде всего, это временные границы, то есть, важно вовремя изучать все тенденции рынка. Большое значение имеет и категория товаров, которые изучаются в ходе мониторинга. Кроме того, нужно смотреть и на географический масштаб экономической деятельности. Важно выделять не только самих конкурентов, но и их долю на рынке в целом. Опять же, многое зависит и от степени насыщенности рынка. При включении в борьбу необходимо определить и препятствия, которые могут быть при ведении бизнеса. В качестве заключительного этапа здесь можно упомянуть оценку окружающей среды.

В качестве заключения можно отметить, что анализировать конкурентов нужно регулярно, как минимум, раз в полгода. При этом следует постоянно следить за появлением новых игроков и в случае их рекламной активности важно расширять ассортимент и повышать качество своих услуг. Что касается конкурентов, являющихся больше косвенными, то с ними можно даже сотрудничать – это позволит обыграть более крупных и сильных игроков рынка.

Предлагаем взглянуть на конкурентов. Это позволит улучшить сайт, повысить юзабилити и конверсию, а также закрепить позиции в ТОП поисковой выдачи с минимальными затратами сил и времени.

В этом выпуске:

  • Зачем анализировать конкурентов
  • Базовые критерии для анализа конкурентных сайтов
  • Как анализировать конкурентов

Зачем анализировать конкурентов


Каждый третий бизнес в рунете развивается по второй схеме.

Анализ конкурентов определяет устойчивые конкурентные преимущества, лучшие каналы привлечения пользователей и снижает возможные финансовые риски.

Анализировать конкурентов надо, чтобы получить достоверную информацию о сильных и слабых сторонах соперников, определить тактику «онлайн-игры».

По каким факторам анализировать конкурентов

Сайт - это инструмент взаимодействия пользователя и компании. В зависимости от удобства, функциональности, простоты и понятности этого инструмента зависит желание пользователей покупать товары или заказывать услуги компании.

Комплексный маркетинговый анализ требует знаний, практических навыков, денег и времени, а базовый анализ конкурентных сайтов вы можете провести самостоятельно.

Анализ конкурентных сайтов определит:

  • Лучшие каналы для привлечения трафика - вы можете сколько угодно вкладывать деньги в поисковое продвижение, но если конкуренты активно продвигают товары в социальных медиа, то стоит задуматься о перераспределении финансов.
  • Специфику товара - глядя на конкурентов, вы поймете, какие товары пользуются спросом, какие товары находятся постоянно в разделе скидок, от какие товары исключили из ассортимента.

Наиболее маржинальные (доходные) товары располагают на главных страницах в пределах первого экрана, чтобы чтобы попасть в поле зрения посетителя и стать участником сравнения.

  • Методы позиционирования товара - зная, как конкуренты предлагают пользователям товар, как выглядят их карточки товаров, какие опции доступны на странице товара, вы легко оптимизируете собственное товарное предложение, сделав его более качественным и удобным для потребителя.
  • Преимущественные каналы связи - для поддержки живого, оперативного онлайн чата необходима штатный сотрудник. Всплывающее окно онлайн чата раздражает более 31% пользователей. А это значит, что они вряд ли воспользуются этим инструментом. Зачем испытывать на собственном бизнесе то, что конкуренты уже испытали до вас и не захотели применять дальше в силу разных причин: низкой эффективности, трудозатратности, снижения конверсии.
  • Оптимальные механизмы конверсии - для удержания посетителей на сайте и их конверсии в покупателей используются сотни инструментов: кнопки, тексты, всплывающие окна, изображения, психологические триггеры. Если вы боретесь с конкурентами за одну целевую аудиторию, то подсмотреть, какие фишки для конверсии клиентов используют конкурентные сайты, будет не лишним.

Кого надо анализировать

Главная ошибка - анализировать только прямых конкурентов, то есть те сайты, которые предлагают аналогичный товар по аналогичной цене. Это неправильно. Вы так и будете топтаться на месте.

Ровняться на лидеров

Анализируйте лидеров отрасли. Даже если крупнейший интернет-магазин страны никогда не станет конкурентом небольшого регионального сайта, это не значит, что вам нечему учиться на его примере.

Шагайте дальше, учитесь на примерах мировых лидеров : Apple, Amazon, Lamborghini - эти компании ежегодно инвестируют миллионы долларов в анализ собственной эффективности и усовершенствуют свой сервис для пользователей в режиме реального времени. Глупо терять такие знания. Все, что необходимо для анализа, это наблюдение по определенным параметрам, которые на вашем сайте работают хуже, чем на сайтах конкурентов.

Следить за теми, кто дышит в спину

Никогда не знаешь, чем станет тот мелкий сайт, который занимает 21 позицию в выдаче по низкочастотному запросу. Определяя конкурентов в поисковой выдаче, смотрите не только на тех, кто впереди вас. Надо анализировать конкурентов, которые еще и не конкуренты даже.

Да, вы все правильно поняли, следите за позициями тех сайтов, которые уже в ТОП 30. Не сегодня завтра они станут на голову выше вас, учитывая то, как стремительно совершенствуются поисковые алгоритмы.

Как анализировать конкурентов

Основная ошибка многих оптимизаторов — делать также, как на других сайтах. Надо анализировать конкурентов, а не копировать их фишки.

Если провести правильный анализ, то можно получить ответы на вопросы:

  • какие фишки лучше конвертируют пользователей
  • какие товары не пользуются спросом
  • какие каналы приводят качественный трафик

Если анализировать конкурентов правильно, то это поможет сэкономить деньги, силы и время.

Каналы привлечения пользователей

Определите, где присутствуют ваши конкуренты - социальны сети, блоги, тематические сайты. Если конкуренты активно используют социальные сети Facebook, Вконтакте, но не представлены в Instagram, Pinterest (либо не поддерживают активность в данных социальных сетях), то велика вероятность, что данные каналы оказались неэффективными для работы с целевой аудиторией.

Оформление группы/профиля, привлечение пользователей, поддержание жизни в сообществе - вот основные статьи расходов.

Анализируя опыт конкурентов вы сможете легко определить, в какую социальную сеть вливать деньги, где можно получить наибольший социальный отклик.

Зачем?

Поисковые системы учитываю социальные сигналы и активность бизнеса в социальных сетях в качестве фактора ранжирования. Высокая активность говорит о высоком интересе аудитории к сайту и дает сигнал показывать сайт на более высоких позициях.

Это оптимизирует затраты на позиционирование и повышение узнаваемости бренда, поисковое продвижение.

Специфика товаров

Оптимизация ассортимента - одна из главных задач сайта. Человек покупает не товар, человек покупает решение своей проблемы. Анализируя конкурентов, вы поймете, какие товары наиболее рентабельны и популярны, а от каких товаров стоит отказаться. Как правило, залежавшиеся товары, не пользующиеся спросом, выставляют в беспрецедентные акции, пытаясь сбыть хотя бы по себестоимости.

Методы позиционирования товара

Это фактически то, как сайт предлагает товар или услугу. Карточка товара - точка принятия решения. На решение пользователя влияют:

  • изображения
  • текст
  • доступность опций в карточке товара (контакты, дополнительные товары и услуги, способы оплаты и доставки, кредиты, акции, скидки и подарки).

В этой категории лидирует совет - смотрите как делают конкуренты, и делайте наоборот . Основная проблема больших интернет-магазинов в огромном количестве товаров, для которых просто невозможно создать качественный контент.

Тем, кто хочет отстроиться от конкурентов, следует внимательно изучить карточки товаров конкурентных сайтов и дополнить каждую той информацией, которую конкуренты не дают пользователю.

Алгоритм действий:

  • срез ТОПа по конкурентам, предлагающим такой же товар
  • оценка информации в карточке товара
  • оценка опций в карточке товара (кнопки, акции, купоны, доп.продукты, доставка, кредиты, бонусные программы)

Преимущественные каналы коммуникации с клиентом

Мы уже рассказывали вам о важности контактов на сайте, но мир не стоит на месте. Появляются новые каналы связи. Посмотрите, как можно связаться с вашими конкурентами.

Простой контрольный контакт покажет, в чем конкуренты лучше вас:

  • количество доступных каналов (голос, текст, чат)
  • скорость обработки обращения
  • качество обработки обращения

Андрей Гавриков, генеральный директор компании Комплето, считает, что анализ качества обслуживания клиентов конкурентами - залог вашего успеха. К примеру, конкуренты обрабатывают заявки только в рабочие дни и часы. Изменив режим работы, вы сможете охватить ту целевую аудиторию, которая попросту не пробьется к конкурентам ввиду их ограничений в графике.

Зачем?

Обеспечение каждого канала связи требует человеческих ресурсов и времени. Зачем поддерживать онлайн чат, если от него отказываются 90% конкурентных сервисов, а другие 10% использую его по традиции.

Узнав, какие каналы связи предпочтительнее для вашей целевой аудитории, вы сможете улучшить их работу и отказаться от поддержки малоэффективных каналов взаимодействия.

Механизмы конверсии

Это, пожалуй, ключевой параметр анализа - понять, как конкуренты превращают пользователей в клиентов. В то же время, это один из наиболее зыбких параметров, потому как на решение о сотрудничестве с сайтом пользователь принимает не только на основании увиденной СТА-кнопки или всплывающего окна, но и учитывая другие факторы.

Определите основные механизмы конверсии на сайтах конкурентов. Оцените, какие из каналов для вашего сайта являются наиболее оптимальными. Обязательно проведите А/В тест, для определения, что работает эффективнее. Не добавляйте конвертирующие фишки просто так, чтобы было.

Большое количество психологических триггеров давят на пользователей и усиливают сопротивление. Более того, многочисленные призывы к действию выглядят агрессивно и снижают доверие пользователей.

Важно!

Конверсионные механизмы — это не только кнопки, всплывающие окна и элементы призыва к действию. К таким механизмам также относятся графика, видео, интерактивные элементы. Они вовлекают пользователя, увеличивают время пребывания на сайте, глубину просмотра.

Мы рассказали о том, как самостоятельно анализировать конкурентов и извлекать выгоду из их опыта. Данный анализ абсолютно бесплатный и очевидный. Однако требует много сил и времени.

Параметров для сравнения с конкурентами намного больше, чем может показаться на первый взгляд. Сервис GetGoodRank проводит срез по более чем 70 параметрам вашего сайта и сайтов конкурентов, предлагая результаты в виде удобной и простой таблицы, наглядно показывающей, в чем конкуренты отстают, а в чем преуспевают.

Куратор учебных программ Fashion Factory Анна Есакова рассказала, как правильно изучать рынок конкурентов. Все четко и по пунктам.

Анна Есакова,
куратор учебных программ Fashion Factory

Конкуренты – это не обязательно ваши клоны. Это те, между кем выбирает клиент. Если клиент выбирает между жакетом, отшитым в вашем ателье и жакетом Prada, то вы можете считать себя конкурентом.

Опасно создавать продукт и продавать его в вакууме, не понимая что предлагают и как работают конкуренты. Рынок - кладезь инсайтов и интересных идей, просто берите их.

Итак, на что нужно обращать внимание, изучая конкурентов в сфере фэшн-индустрии:

Структура коллекции

Начинайте мониторинг еще до того как первая коллекция родится в вашей голове. Смотрите на коллекции концептуально близких вам брендов. Отмечайте удачные и неудачные моменты.

Сменяемость сезонов

Следить за изменениями на рынке нужно неустанно. Вполне возможно, что те данные, которые были актуальны осенью, радикально изменятся к весне. Не будьте самоуверенны: если вы все время видите ленту магазина-конкурента, это не значит, что вы все про них знаете. Заходите на их сайты и в магазины регулярно.

Маркетинговые стратегии

Анализируйте, как конкуренты привлекают внимание к своему продукту, как они делают бренд близким к клиенту. Обратите особое внимание на стратегическое позиционирование марок-конкурентов.

Посыл

Оцените субъективные ощущения и от коллекции, и от магазина: на кого целится марка? Совпадают ли их маркетинговые посылы на сайте, в соцсетях и в рекламе с вашими впечатлениями? Например, Carlo Pazolini о себе говорят, что это обувь высочайшего качества, а у клиентов первая ассоциация – неаккуратные швы. Такие несостыковки важно искать и у себя, и у конкурентов. Самое сложное – это не придумать крутую идею, а сделать ее читаемой.

Отличительные особенности

Попробуйте понять, в чем ваше преимущество перед конкурентами. Скажем, если ваша сильная сторона – куртки необыкновенного кроя, которые уже нашли своего покупателя, то увеличьте процент производства курток. Не распыляйте внимание на широкую линейку, начинайте с узкой специализации.

Ценовая политика

Рассматривайте не только ваш ценовой сегмент. Ознакомьтесь с коллекцией и качеством конкурентов и дороже, и дешевле вас на ступень. Обратите внимание на изменение цен брендов за последний год, проанализируйте цены до распродаж и после них. Отмечайте размеры скидок и интересные акции.

Места продаж

На сайтах конкурентов постоянно смотрите обновление точек продаж – в каких оффлайн и онлайн мультибрендах они представлены. Каналы продаж для себя лучше искать там, где уже есть ваши потенциальные клиенты.

Продукт

Разузнайте все о предлагаемом конкурентами ассортименте. Также вы должны иметь представление о разнообразии или ограничении линейки размеров у ваших конкурентов (от самых маленьких до самых больших).

Торговое оборудование

Важно знать не только то, где продаются ваши конкуренты, но и как эти места выглядят. Далеко не все уделяют свое внимание внешнему и внутреннему оформлению магазинов, корнеров на маркетах и отдельных рейлов в мультибрендовых бутиках. А зря: фирменный стиль – одна из составляющих успеха для бренда.

Онлайн-продажи

Во многом от того, как выглядит сайт, от простоты и понятности его навигации, зависит, купит ли потребитель онлайн. Посмотрите сайты конкурентов и спросите себя не о том, что на них помогает продавать, а что мешает.

Контрольная закупка

Купите что-то и у конкурента, и у себя. С доставкой. Оцените сервис, качество упаковки, быстроту реакции. Уже несколько лет конкуренция идет не на уровне продукта, а на уровне сервиса. Не отставайте.

“Скажи, да всю правду доложи: Я ль на свете всех милее?”, - в современном мире мало кто из бизнесов сомневается в своей идеальности.

По-умолчанию большинство считают, что конкуренция для слабаков, или как говорят женщины: “Ревнуешь?! Значит не уверен в себе”.

Но если серьёзно, анализ конкурентов кроет всё самое важное в себе, ведь всё таки мы боремся за одних клиентов. Поэтому нужно знать всё об активности конкурентов, чтобы сделать лучше.

Знать в лицо

С мыслью, что анализ конкуренции на рынке - это хорошо, Вы уже смирились. Теперь следующим шагом нужно найти тех самых “врагов народа”.

И как показывает практика, очень многие компании неправильно ставят акценты, и в следствии включаются в гонку с компаниями, которые рядом с ними никогда стоять не будут.

Для того чтобы по-настоящему понять кто Ваш конкурент, нужно начать с определения .

Вам нужно найти людей с потенциалом для Вас. Затем Вы определяете между какими компаниями выбирают эти клиенты.

И только тогда Вы по-настоящему увидите, какие компании борются за тех же клиентов что и Вы. Это будут Ваши ключевые конкуренты.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

Обращаю Ваше внимание, что если Вы не федеральная компания уровня “М-видео” или "Ozon" (такие наш блог редко читают), то Вы НЕ должны ставить себе цель победить всероссийских монстров.

Я не хочу Вас обидеть, но скорее всего весь Ваш рекламный бюджет (как и наш) для федеральных компаний это ошибка просчёта.

Нужно быть умнее и целиться на своего клиента, а не пытаться бороться с ними за один рынок.

Помимо ключевых конкурентов, у Вас есть прямые и косвенные. Для Вас прямые это как раз федеральные сети и другие компании, для которых или которым Вы не по зубам.

Косвенные - те компании, которые могут по стечению обстоятельств в мире стать Вашими прямыми конкурентами, или те бизнесы.

Которые борются за один бюджет Вашего клиента, но при этом работают в другой сфере (например, Вы - ресторан, а Ваш косвенный конкурент - это кинотеатр).

Важно. Частота анализа формируется исходя из динамичности рынка. Чем больше и чаще происходят изменения в Вашей сфере, тем чаще придётся оценивать ситуацию у конкурирующих бизнесов.

Системный подход

“Я всё о них знаю”, - самая частая фраза, которую мы слышим при сборе информации о конкурентах в или .

На этот случай у нас есть десятки вопросов, которые как пули решетят клиента, и показывают, что он не бессмертный и его излишняя самоуверенность только вредит ему.

Сравнительный анализ конкурентов - это не игра “Знаю - не знаю”. Это системный подход, состоящий из методик, инструментов и огромного количества таблиц и графиков.

Поэтому откидываем школьный подход в угол и говорим об анализе как взрослые люди. И для этого нужно разделить между собой два понятия, которые мы будем использовать в процессе.

  1. Предмет изучения - часть анализируемого бизнеса.
  2. Метод изучения - подход при анализе части бизнеса.

Если грубо, то Вы должны разделить между собой понятия - “Что анализируем?” и “Как анализируем (критерии оценки конкурентов)?”.

Для полноты картины, мы рассмотрим и то, и другое. Поэтому приготовьтесь к огромному количеству скучно-интересных (да-да) слов и предложений. И начнём мы с предмета анализа, так как на основе него формируется метод.

Предмет изучения

В зависимости от поставленной цели анализа конкурентного окружения, у Вас будут разные зоны оценки.

Вполне возможно, что Вам из всего списка пригодится буквально один предмет изучения, но точно, если Вы изучите больше, то лишним не будет. Конечно, по голове Вас никто не погладит, но зато денег больше станет.

Как трогательно

1. Базовая информация

В начале анализа всё как в армии: “Вес, рост, год рождения?”. Изучаем вводную информацию, чтобы сформировать общее представление об игроках на поле боя.

Скорее всего Вы всю информацию уже знаете, если не первый год работаете, но мы рекомендуем убрать эти мысли, так как мир меняется, также как и меняются конкуренты.

Чем серьёзнее конкуренция, тем больше вводной информации Вы должны собрать, так как каждая деталь может стать путём к дифференциации.

Чтобы Вам было проще понять о чём я сейчас говорю, ознакомьтесь со списком рекомендованной базовой информации для сбора:

  1. Год основания;
  2. Регион;
  3. Руководство;
  4. Численность;
  5. Доля рынка;
  6. Оборотные деньги;
  7. Ключевые клиенты;

Отдельным пунктом хочу обратить внимание на компании. При анализе нам нужно смотреть дальше, чем на “сейчас”.

Конечно, всем важнее получить деньги прямо сейчас. Но нельзя забывать, что бизнес это не спринтерский забег, это марафон, где победитель определяется по истечению длинного пути.

И если Вы не предусмотрите это, то может быть сейчас у Вас все будет хорошо, а вот через несколько лет пойдёт коту под хвост.

2. Продуктовая матрица

Первое, что Вам нужно начать изучать, это продукт компании, так как всё растёт от него. Не маркетинг, не продажи, а именно продукт.

Люди идут за услугой и товаром, а уже потом идут в компанию. Изучив их предложение мы сможем понять насколько фундамент Вашей компании конкурентоспособный.

2.1. Продукт

Продукт Вы должны изучить со всех сторон, уделяя внимания даже деталям. Это поможет найти Ваши не только на глобальном уровне, но и в мельчайших подробностях.

Если составить базовый список зон, на которые Вы должны обратить внимание, то выглядеть он будет так:

  1. Ассортимент;
  2. Размер;
  3. Внешний вид;
  4. Упаковка;
  5. Характеристики;
  6. Гарантийное сопровождение;
  7. Цвет;
  8. Формат реализации;
  9. Срок;
  10. Степень известности.

Причем, оценивать нужно не только основную категорию продуктов, а всю .

Вам нужно понять какие есть основные продукты, допродажи, премиум-продукты и так далее.

Вы изучаете всё, до чего у Вас дотягиваются руки. Ведь если Вы проводили у себя , то знаете, что бывают ситуации, когда основную прибыль делают продукты, от которых этого не ожидаешь.

Чтобы сделать анализ товаров и услуг конкурентов более эффективным, рекомендуется всё это дело оформлять в таблицу или график.

Но опять же, все на Ваше усмотрение, ведь как будет это оформлено в итоге не имеет значения. Вы все делаете для себя, а не для дипломной работы (вспомнили институт, да?).

2.2. Ценообразование

У каждого продукта есть своя стоимость. Конечно, она складывается не только из себестоимости, как принято считать.

Чем крупнее компания, тем больше там заложены другие расходы, включая переплату за бренд. Поэтому, в первую очередь, Вам нужно выяснить, что заложено в их себестоимость и какая прибыль.

Затем нужно переходить на сторону клиента и оценивать сам факт итоговой стоимости, ведь для потребителя не важна себестоимость, он видит финальное значение и уже по нему определяет - да или нет.

Скорее всего анализ цен конкурентов на выходе Вы проводите довольно часто, так как это для многих и есть анализ конкуренции на рынке.

В случае отсутствия возможности бороться стоимостью, старайтесь превзойти их другими отличиями, либо используйте одну из стратегий, описанных в нашей статье

3. Маркетинг

Маркетинг - это огромная тема для анализа. На 100% Вы её точно не изучите. Связанно это с тем, что никогда не знаешь точно, куда сейчас направлен бюджет с конкурента.

Тем не менее, маркетинг - это входная дверь бизнеса, и от того, насколько она правильно упакована и сформирована, зависит пойдёт клиент к Вам или к ним.

3.1. Базовый маркетинг

Первый маркетинговый анализ конкурентов должен начинаться с изучения фундамента их подхода.

Нужно понять, как они себя подают и “чем дышат”. Иными словами, Вы анализируете .

Даже если его на первый взгляд нет, Вам всё равно нужно понять хотя бы к чему они идут. Ведь мы должны помнить, что анализ даёт видение не только тактическое, но и стратегическое.

Это 5 сторон, на которые мы обращаем в первую очередь внимание после стратегий конкурентов.

По остальным пунктам нет смысла продолжать, так как тема очевидная и не требует раскрытия.

Но если я не прав, то Вы можете написать комментарий под этой статьёй и мы поможем Вам в определении вопросов по базовому маркетингу Ваших конкурентов.

И всё это совершенно бесплатно, ведь деньги за небольшие советы мы не берём. Это наша инвестиция в Вас на будущее.

Круто!

3.2. Привлечение клиентов

У нас был клиент, у которого прямо из под носа уводил покупателей конкурент.

Он не превосходил его бюджетом, он обходил его умом. А именно, он всегда был на одну ступеньку выше нашего клиента.

3.3. Удержание, монетизация и возврат клиентов

Самая любимая часть бизнеса всех предпринимателей - это привлечение клиентов. В 7 из 10 случаев, на консультациях мы слышим вопрос: “Где взять новых клиентов?”.

Такое ощущение, что на них свет клином сошёлся. И это ошибочное мнение кочует из года в год.

А зря, увеличивать капитализацию компании можно и без привлечения клиентов. Для этого нужно просто правильно работать с базой клиентов.

И скорее всего Ваши конкуренты эту возможность не упускают и используют всё по-полной.

Поэтому Вам нужно изучить все возможные дополнительные действия в сфере маркетинга Ваших коллег по цеху. Как обычно, базовый список зон для анализа я Вам предоставляю:

  1. Смс-рассылка;
  2. Дополнительные подарки.

Этот пункт у Вас должен получится самым объёмным, так как в него входят все маркетинговые действия, которые направлены на клиентов.

А так как маркетинг насчитывает среди них более 5000 инструментов, то допускаю, что все у Вас найти и не получится.

Тем не менее, Вам нужно пройти по всем основным и вычленить, что хорошего в их маркетинге.

4. Продажи

Маркетинг - это лишь инструмент привлечения клиентов и усиления их желания купить. Все остальное в классическом бизнесе делают люди и инструменты продаж.

Поэтому Вам необходимо знать всё о продажах в компании конкурента. Причём, как и маркетинг, эта часть грубо делится на несколько частей.

4.1 Люди

Для бизнеса очень плохо, когда клиенты работают с людьми, а не с компанией. Но с точки зрения анализа, Вам нужно подходить именно с этой стороны.

Чтобы реально увидеть, что именно такого в сотрудниках, что потребители работают именно с ними, а не только с нами. Тут список анализируемых пунктов может быть следующий:

  1. Должности;
  2. Регалии;
  3. Личные качества;
  4. Внешний вид;
  5. Манера общения;
  6. Образование.

Вам нужно изучить всё об их команде. Вполне возможно, что весь их бизнес держится на людях.

Например, потому что у них работают специалисты с очень известными именами. Для Вас это значит, что если Вы не укрепите себя не менее известными людьми, то придётся попотеть в борьбе за место под солнцем.

4.2 Инструменты продаж

В пункте 3.3 мы рассматривали инструменты, которые также помогают продавать сотрудникам.

Но здесь мы будем говорить о другом. В маркетинге это инструменты, которые напрямую контактируют с клиентами, а в данном случае мы говорим о действиях и материалах, которые функционируют только внутри компании и клиент их не видит.

Простым языком я назову это “аудитом отдела продаж”, в самом классическом понимании этой фразы.

Вы изучаете всё, что делает их менеджеров по продажам максимально эффективными и мотивируемыми на результат. Начать я рекомендую со следующих пунктов:

  1. Отчёты;

Только скрипты продаж Вы сможете оценить без проблем. Изучить остальное без засланного казачка, троянского коня или других хитрых путей внедрения в тыл врага, практически не возможно.

Вас просто не пустят внутрь компании, и ответ на вопрос - “Почему?”, довольно очевиден - “Потому что”.

Но если очень сильно захотеть, то можно и в космос улететь, и эту информацию добыть. Гордо говорю, проверено на наших клиентах.

5. Условия и бизнес-процессы

Когда Вы знаете всё о продукте, маркетинге и продажах, то Вам не хватает буквально последней части мозаики, это их условия и бизнес-процессы.

Частично эту информацию Вы получите при изучении предыдущих частей бизнеса, но здесь Вам опять (или снова) нужно посмотреть на всё это дело с другой стороны.

Изучите их логистику, изучите их производство, изучите их возможности по предоставлению отсрочек, рассрочек, продуктов под реализацию.

Вам нужно изучить все их условия работы от иголочки до верёвочки. Пускай, часть из них не настолько важны для клиента, но если компания это делает (в особенности, которая лучше нас), то значит она понимает почему ей это нужно.

Самый очевидный способ изучения условий и бизнес-процессов - это пройти весь путь клиента от А до Я, от звонка до покупки, а ещё лучше, до возврата/отказа от продукта, если это возможно.

И обязательно Вы должны быть максимально дотошным клиентом, чтобы Вас обслужили полностью и Вы увидели все части бизнеса.

Таким образом, Вы сможете понять, как улучшить свои условия работы. Например, Вы внедрите более быструю доставку, чем у них, или введёте беспроцентную рассрочку на 24 месяца, когда у всех 12.

А также сможете улучшить свои бизнес-процессы, чтобы добиться отличия от них (это один из способов дифференциации), или увеличить эффективность, или уменьшить расходы.

Метод изучения

В современном мире насчитываются десятки методов, чтобы провести конкурентный анализ рынка.

Есть даже такие, которые проводятся длиною в несколько месяцев. Мы с Вами изучим самые простые, и в то же время самые эффективные, методики анализа конкурентов для обычного классического бизнеса.

Сложные и объёмные процессы оставьте нам, ведь этому тоже надо учиться. За одну статью, к тому же без наставника, очень сложно это сделать.

Плохая новость. В рамках этой статьи мы не сможем детально рассмотреть все методы анализа рынка конкурентов, так как на каждый из них уйдёт не одна тысяча слов.

Поэтому мы разберём концепцию, а если Вас заинтересует один из них, то читайте подробнее в других статьях.

1. Сравнительный анализ

Самый простой и масштабный (по объёму страниц) способ анализа конкурентного окружения.

Вы определяете критерии оценки (а на основе текста выше, Вы поняли, что их сотни) и по ним сравниваете себя с каждым конкурентом в виде таблицы или графика.

Оценку Вы можете выставлять по принципу “Да/Нет”, “Есть/Нет” или в цифровом значении от 1 до 10. Я предпочитаю второй вариант, так как он более прозрачный.


Сравнительный анализ

Главный минус этого способа, что некоторые моменты бизнеса невозможно объективно оценить по категоричным или цифровым критериям.

Также Вы можете оценивать только настоящую ситуацию в моменте, и не видеть, что может произойти дальше, какие могут быть угрозы и риски. А это тоже нужно знать, так как работать Вы планируете явно не один год.


Сравнительный анализ компаний

Сравнительный конкурентный анализ можно проводить как в рамках всей компании, так и в рамках определённого инструмента, чтобы получить наиболее достоверную информацию.

Но при этом времени уйдет в несколько раз больше, возможно даже в десятки раз, поэтому правильно расставляйте приоритеты.


Сравнительный анализ инструментов

2. SWOT-анализ

Наиболее популярный метод анализа рынка и основных конкурентов. Классика жанра среди анализов, которую до сих преподают в институтах.

Смысл его заключается в том, что Вы сравниваете себя с определённым конкурентом по 4 частям: сильные стороны, слабые стороны, угрозы и возможности.

Эти четыре части делятся на внешние и внутренние. Этот способ уже видит более широкую картинку на будущее.

Мне нравится этот подход, но и он имеет недостатки, так как нет цифровой оценки, а значим мы опираемся на своё субъективное мнение или выводы независимых экспертов, которые тоже могут ошибаться.

Как результат сомнительной оценки “Есть/нет”, Вы можете сделать акцент не на том, что нужно, и потратить время в поисках несуществующих сокровищ и ликвидации призраков-пиратов.


SWOT-анализ

3. SNW-анализ

Кто-то говорит, что SNW - это усовершенствованный SWOT-анализ. Но фактически, это другая модель, которая делает акцент на анализе внутренней среды компании.

То есть, если SWOT анализ анализирует сильные и слабые стороны (2 из 4 части), то в случае в SNW Вы ещё изучаете нейтральные стороны компании.

На практике это Вам помогает найти точки конкурента в обычном (нейтральном) состоянии.

Для Вас это значит, что Вы можете их сделать своим конкурентным преимуществом, если он на них не обращает внимания.


SNW-анализ

Малому бизнесу этот анализ подойдёт в меньшей мере, так как его направленность идёт на стратегическое сравнение.

Поэтому если Вы не особо заворачиваетесь сейчас на тему стратегии, то лучше вернуться к SWOT или сравнительному анализу.

К тому же, SNW-анализ делает оценку по принципу хорошо/нормально/плохо, что тоже не является точным измерением тактики.

Коротко о главном

В маркетинговом консалтинге мы всегда начинаем работу с анализа сильных и слабых сторон конкурентов.

Обычно из-за этого мы получаем много камней в нашу сторону от собственников, так как они не видят необходимости в этом и считают, что мы зря тратим их деньги.

И Вы будете удивлены (а может нет), но хорошего конца этой истории не будет. После анализа никто нам не говорит “спасибо” и по-прежнему считают его пустой тратой ресурсов.

Есть такая фраза: “Ты должен был бороться со злом, а не примкнуть к нему”. Мы как раз относимся к тем, кто идёт против течения.

Пускай мы будем терять клиентов, потому что они якобы не увидели результат в первый месяц работы.

Но мы по-прежнему будем проводить анализ конкурентов и компании в начале работы, надеясь найти настоящих ценителей умного подхода, где каждый шаг делается не потому что это “прикольно”, а потому что это оправданно.

И без анализа этого не добиться. Вы простите меня, но большинство из Вас не будет делать анализ по-уму.

У Вас найдётся тысяча оправданий это сделать потом. Как говорит мой друг, “Мне за этот спор не платят, поэтому пусть будет по-твоему”.

Поэтому переубеждать Вас не буду, но чтобы хоть как-то сгладить ситуацию, я подготовил для Вас список минимальных действий, чтобы двигаться осознанно хотя бы на расстоянии вытянутой руки.

  1. Какое и ?
  2. Какие каналы привлечения используют?
  3. По каким критериям их продукт лучше Вашего?
  4. Какое ценообразование и скидки на продукт?
  5. Насколько хорошо продают менеджеры при личном контакте?

Рекомендуем также

Loading...Loading...