Ритм жизни современных людей заставляет все чаще и чаще задумываться о качественном и заранее спланированном отдыхе. Именно поэтому потребность в туристических агентствах довольно высока, ведь многие предпочитают доверить организацию своего отдыха профессионалам. Отмена лицензирования туристических услуг предоставила больше возможностей для организации этого вида бизнеса.

Несмотря на тенденцию снижения курса рубля, которая началась в 2014 году и привела к подорожанию туристических путевок, нельзя сказать, что россияне полностью отказались от курортного отдыха. Просто теперь люди выбирают более доступные направления, например, отдых в России. Так, по данным Федерального агентства по туризму внутренний туристический поток в 2013 году составлял 29 млн. поездок, в 2014 году - 40 млн., в 2015 году - уже 50 млн. поездок. Таким образом, ежегодный прирост составляет около 20%. Ввиду закрытия в 2015-2016 годах таких доступных направлений, как Турция и Египет, спрос на поездки в Тунис вырос втрое, о чем свидетельствуют данные Ассоциации туроператоров России.

Таким образом, деятельность турагентств напрямую зависит от политических и экономических факторов, но при правильной организации бизнеса всегда можно найти и развивать выгодные направления, а также диверсифицировать их с целью нивелирования возможных рисков.

Сумма первоначальных инвестиций составляет 704 880 рублей.

Точка безубыточности достигается в пятый месяц работы.

Срок окупаемости составляет от 8 месяцев.

2. Описание бизнеса, продукта или услуги

3. Описание рынка сбыта

Целевую аудиторию туристических агентств составляют люди в возрасте от 22-60 лет с доходом средним и выше среднего. Можно разбить целевую аудиторию с согласно тем направлениям, клиентами которых они становятся:

• Семьи. Как правило, потребителями семейного отдыха становятся родители с детьми. Основная концепция их отдыха - комфорт для детей, поэтому вы должны предложить максимально проверенные направления и отели (например, с детскими аниматорами в отеле);
• Пары без детей. Эта категория клиентов выбирает абсолютно разные виды отдыха: от спокойного и пляжного до экстремального;
• Компании молодежи. Таким клиентам чаще всего подходит развлекательный отдых с необходимой инфраструктурой (ночные клубы, бары, рестораны);
• Пенсионеры предпочитают спокойные путешествия, часто обращаются в турагентства за лечебными направлениями;
• Корпоративные клиенты, которые посещают другие города или страны по работе.

Для того, чтобы быть конкурентоспособным на рынке, вам необходимо понимать почему именно туристы обращаются к вам и постараться максимально качественно оказывать им эти услуги.

SWOT-анализ турагентства

Сильные стороны проекта	Слабые стороны проекта
Квалифицированный и коммуникабельный персонал; Наличие сайта, страниц в социальных сетях; Возможность расчета с использованием различных форм платежей; Наличие отзывов клиентов с приложением их фото из путешествий на сайте, в соц.сетях и в офисе; Удобный график работы; Качественное ведение клиентской базы; Туроператоры предоставляют скидки турагентствам, а значит, клиент получает выгоду в денежном выражении; Турагентство обладает знаниями о конкурентной среде туроператоров, поэтому из множества предложений туристических операторов может предложить клиенту наиболее выгодные условия поездки; Экономия времени клиента засчет обладания знаниями о специфике оформления необходимых документов и наличия опыта в поиске туров.	Сложность при поиске действительно квалифицированного сотрудника; Наличие негативных отзывов может испортить впечатление о турагентстве; Возможность различных происшествий (авиакатастрофы, природные катаклизмы) могут снизить спрос на определенные направления.
Возможности проекта	Угрозы проекта
Возможность диверсифицировать направления деятельности (например, перейти в сектор корпоративных клиентов); Взаимодействие со СМИ для узнаваемости вашего бренда; Договоренность с туроператором о размещении ваших контактов на сайте с целью привлечения клиентской базы; Возможность расширения географии деятельности.	Рост числа конкурентов на рынке; Ценовой демпинг со стороны конкурентов; Политическое и экономическое воздействие на бизнес (рост курса иностранной валюты, закрытие направлений); Угроза расторжения договора клиентом, из-за чего агентство может понести определенные расходы.

Важным направлением вашей деятельности станет анализ конкурентов. Как правило, в городах-миллионниках с населением до 4 млн. человек насчитывается около 300 туристических агентств. Вам, как собственнику бизнеса, важно выделить ваши конкурентные преимущества и предлагать их целевым клиентам. В качестве конкурентных преимуществ туристического агентства можно выделить следующие:

• Удобство месторасположения (наличие транспортной развязки);
• Предоставление скидок клиентам;
• Узнаваемый и проверенный бренд (актуально в случаях работы по франшизе);
• Гибкий график работы;
• Бесплатная парковка;
• Приветливость и профессионализм ваших турагентов.

4. Продажи и маркетинг

5. План производства

Любую предпринимательскую деятельность стоит начать с регистрации в государственных органах. Оптимальнее всего зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя, система налогообложения - упрощённая, 6% с доходов. Пошаговый план для открытия туристического агентства выглядит следующим образом.

Поиск помещения и ремонт

Желательно, чтобы помещение для турагентства находилось на первом этаже жилого дома и имело отдельный вход или в офисном центре. Цена квадратного метра составляет 500-1000 руб. в зависимости от месторасположения. Большим плюсом потенциального офиса будет наличие бесплатной парковки, ведь клиенты с доходом средним и выше, как правило, передвигаются на автомобилях. Начинающему турагентству для начала будет вполне достаточно 25 кв.м. Основа вашего бизнеса - это уютная и дружеская атмосфера, поэтому нельзя недооценивать важное значение ремонта и интерьера вашего офиса. Косметический ремонт обойдется примерно в 25 тыс. руб.

Покупка необходимой мебели и инвентаря

Для обеспечения комфортной жизнедеятельности вашего офиса необходимы кулер, журнальный стол для брошюр, диван для ожидающих клиентов, три стола и стулья из расчета работы двух менеджеров и директора, три компьютера, МФУ, шкаф для одежды, тумбочки, предметы дизайна (глобус, карта, вазы и горшки с цветами).

Поиск кадров

В вашем виде бизнеса профессиональные сотрудники решают если не все, то многое. Турагент не только специализируется на поиске и подборе туров, но и является знатоком в области путешествий, выявляя потребности туриста и предлагая наиболее приемлемый вариант. Зачастую клиенты становятся друзьями агентов, поздравляют их с праздниками, советуются и т.д. Поэтому ваша задача, как руководителя - создать в коллективе благоприятную атмосферу. Поиск сотрудников можно произвести через специализированные группы в социальных сетях, а также через платные сайты, предоставляющие доступ к резюме. Желательно рассматривать кандидатов с опытом работы. Заработная плата турагента состоит из двух составляющих: фиксированная (15 000 руб.) + 3 % от стоимости реализованных туров. Поиск бухгалтера, который возьмет на себя обязанности по ведении бухгалтерского учета вашей организации можно осуществить через знакомых, социальные сети либо обратиться в аутсорсинговые службы.

Выбор туроператора

Важно ответственно отнестись к выбору вашего партнера-туроператора, с которым вами будет заключен агентский договор. Вы можете заключить договоры одновременно с несколькими туроператорами, для того, чтобы удовлетворить как можно большее количество запросов туристов по уровню жилья, датам вылета и т.д. При поиске потенциальных партнеров рекомендуется использовать федеральный реестр, куда занесены все легально работающие туроператоры, а также профессиональные рейтинги, отзывы в специализированных интернет-ресурсах.

Основные критерии выбора туроператора:

• туроператор работает по ключевым туристическим направлениям;
• известность и бренд туроператора, положительная репутация, степень надежности;
• условия, предлагаемые турагенту (размер агентского вознаграждения, периодичность его повышения, ценовые предложения по турам и т. д.).

Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Нижегородский государственный лингвистический университет
им.Н.А. Добролюбова»
Набережночелнинский филиал
Кафедра менеджмента
КУРСОВАЯ РАБОТА
на тему: «Туристская реклама и целевая аудитория: процесс создания и обратная связь»
по дисциплине: «Маркетинг в туризме и гостиничном хозяйстве»

Выполнил:

студент группы 402м

Норкин Степан Владимирович

Работу проверил:

Научный руководитель

Иванова Татьяна Леонидовна

Набережные Челны 2011

Содержание
Введение

Особенности рекламы в туризме
Классификация туристской рекламы
Процесс создания и обратная связь

Анализ рекламной деятельности турфирмы
Деятельность турфирмы «Circle-Tour»
Анализ рекламных средств фирмы
Перспективы деятельности турфирмы в области продвижения турпродукта

Заключение
Список использованных источников

Введение
Невозможно представить современный мир без рекламы. Она окружает нас везде: дома, когда мы слушаем радио или смотрим телевизор, на улице в виде вывесок и стендов, в газетах, журналах и даже книгах, которые мы читаем. Иногда реклама раздражает, иногда забавляет и даже развлекает, но всегда от ее воздействия в сознании остается определенный образ, яркий и выразительный, всегда к чему-то побуждающий.
Реклама – это явление, существующее само по себе как способ общения или сообщения, направленного на привлечение внимания, еще с древних времен. Ее история тесно связана с развитием производства, обмена товарами, всего общества в целом. В современном мире реклама прочно заняла ведущие позиции и выходит на первых план как явление экономическое, информационно-коммуникативное, общекультурное (ведь реклама является одним из самых ярких явлений массовой культуры). Реклама, в частности туристская, несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашена и доводит до сознания потенциальных потребителей наиболее важные сведения и факты о туристских продуктах и туристском предприятии.
Реклама, как и любой другой вид маркетинговых коммуникаций, играет важную роль в реализации стратегии туристской фирмы. Она оказывает социально- культурное и психологическое воздействие на общество. Цивилизованная реклама – это не манипулирование общественным сознанием, а формирование актуальных, направленных на саморазвитие потребностей человека. Реклама дает потребителю новые знания, опыт, усиливает удовлетворенность от покупки. С помощью рекламы туристские предприятия осваивают новые рынки сбыта. Будучи средством конкурентной борьбы, реклама обостряет ее, способствуя повышению качества туристского обслуживания.
Реклама позволяет увеличить объемы продаж. Масштабный сбыт туристских услуг обеспечивает туристской фирме рост доходов, достойную оплату труда персонала.
В наши дни, когда темпы развития туристской рекламы в России значительно отстают от темпов развития самого рынка туристских услуг, расширения ассортимента и роста конкурирующих фирм, проблема качества создания, внедрения и востребованности такой рекламы, несомненно, является актуальной.

1.1 Классификация туристской рекламы
По мере развития маркетинговых коммуникаций усложняется структурирование туристской рекламы. Существует множество классификаций, вот лишь некоторые из них.
В зависимости от объекта рекламирования можно говорить о рекламе товарной и престижной. Если основная задача товарной рекламы – формирование и стимулирование спроса на туристский продукт, информирование потребителей о достоинствах продукта, то престижная, или имидж-реклама, представляет собой рекламу достоинств, выгодно отличающих фирму от конкурентов.
По направленности выделяют рекламу возможностей, призванную довести до целевой аудитории информацию о возможностях предприятия в данной области и рекламу потребностей туристской фирмы, предназначенную для информирования деловых партнеров о ее потребностях в чем-либо (например, в привлечении посредников, найме на работу сотрудников и т. п.).
В зависимости от характера и особенностей сообщения различают информативную, убеждающую и напоминающую рекламу. Информативная доводит до потенциальных клиентов информацию о фирме в целом, об услугах и их достоинствах. Наиболее агрессивный вид рекламы – убеждающая. Ее задача состоит в последовательном убеждении клиентов в преимуществе рекламируемого продукта. И, наконец, напоминающая реклама предназначена для поддержания осведомленности клиентов о существовании определенного продукта на рынке. Чаще всего это продукт, уже пользующийся стабильным спросом.
Кроме того, рекламу классифицируют по способу воздействия на целевую аудиторию, по степени сконцентрированности на определенном сегменте, по охватываемой территории, источникам финансирования и средствам распространения.
Отличительные черты рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций в сфере туризма определяются как спецификой рекламы, так и особенностями туристской индустрии и ее товара – туристского продукта, а именно:
– неличный характер. Коммуникационный сигнал поступает к потенциальному клиенту не лично от сотрудника фирмы, а через посредника (средства массовой информации, проспекты, каталоги, афиши и т. д.);
– неопределенность с точки зрения измерения эффекта. Данная особенность является логическим продолжением предыдущей. Обратная связь в рекламной деятельности носит вероятностный характер. Факт приобретения туристского продукта зависит от большого количества факторов, часто не имеющих прямого отношения к рекламе, носящих субъективный характер и практически не поддающихся формализации;
– комплексность. На впечатление, которое остается у туриста после потребления турпродукта, влияет множество факторов, даже такие как поведение горничной, официанта, представителя встречающей стороны. Именно это дополняет впечатление, остающееся после потребления турпродукта;
– броскость и убедительность. Специфика туристских услуг обусловливает необходимость использования наглядных средств, обеспечивающих наиболее полное представление об объекте туристского интереса.
– неосязаемость или нематериальный характер. Туруслугу невозможно продемонстрировать, увидеть, попробовать или изучить до получения.
Покупатель вынужден верить продавцу на слово. Продавец же может лишь описать преимущества, которые получит покупатель после предоставления услуги, а сами услуги можно оценить только после их выполнения.
Как свидетельствует мировая практика, сфера туризма является одним из крупнейших рекламодателей. Опыт работы зарубежных туристских фирм показывает, что в среднем 5-6% получаемых доходов от своей деятельности расходуется ими на рекламу туристских поездок. В России развиты несколько видов туристской рекламы – реклама в прессе, и более дорогие виды – радио- и телереклама.
Очень важной проблемой при создании рекламы является создание образа туристского продукта. Как и в других потребительских товарах и услугах, мода на туристские поездки и экскурсии постоянно меняется. Поэтому необходимо при изучении потребностей целевой аудитории искать те привлекательные стороны товара, которые придали бы предложению новизну и уникальность, что выгодно отличало бы его от предложений конкурентов и привлекало бы внимание потенциальных потребителей. В связи с этим необходимо упомянуть такой важный элемент туристской рекламы, как слоган.
Слоган – это короткая, но емкая фраза, привлекающая внимание и являющая собой некий девиз фирмы или основную мысль, характеризующую ту или иную услугу. Вот примеры самых удачных слоганов, используемых в российской туристской журнальной рекламе: «Где качество имеет традиции», «Ваши фантазии – наше воплощение», «Нельзя умереть, не увидев Париж!», «Отдыхать – не работать!», «Там, где кончаются проблемы»5. Преимущество подобных заголовков в том, что даже при отсутствии возможности использовать много места на полосе или красочные фотографии, они могут привлечь внимание и выделить рекламное обращение из массы заурядных фраз, вроде «Солнечная Болгария» или «Поддайтесь очарованию Гваделупы». Кроме того, заголовки и слоганы читают в пять раз больше, чем основной текст.
Если рассмотреть предложения многих туристских центров, то можно обнаружить их большую однообразность: экскурсионные программы включают некий стереотип объектов показа, что ведет к снижению спроса. Таким образом, продвигаемый через рекламу образ товара, например круиза, должен отражать его потребительские свойства, вселять уверенность в качественном и надежном путешествии. При этом желательно, чтобы за объявлением была видна заинтересованная в хорошей организации тура сторона – конкретная туристская фирма, гарантирующая соответствие рекламы действительному состоянию дел.
С другой стороны, реклама должна соответствовать всем установленным законодательством нормам. Например, в рекламе экзотических туров должны быть прописаны все специфические черты подобного путешествия. Реклама должна предупреждать потребителей о том, что тут есть определенные ограничения, что это не всем доступно и полезно. Если же подобная информация не прописана в рекламном объявлении или ролике, фирма должна предоставлять ее клиенту при первом же обращении7. В ином случае возможно появление жалоб и даже судебных исков со стороны потребителей.
Итак, туристский продукт представляет собой выраженную совокупность всех материальных и нематериальных элементов. Предприятия сферы туризма, которые хотели бы существовать на рынке, имеют неформальную задачу продавать «гостеприимство». Это затрудняет проблему продажи его услуг для потенциальных клиентов и в то же время повышает роль рекламы, Public Relations и развития других форм коммуникативной системы.
Для создания эффективной туристской рекламы необходимо уметь учитывать специфику данной отрасли и объединять в единый комплекс несколько аспектов такой рекламы. Это и некий художественный образ, воплощающий собой тот или иной тур или услугу и передаваемый с помощью таких привлекающих элементов, как красивые фото (в прессе), либо ролики (на телевидении), и удачно поданная полная и достоверная информация, рассчитанная на привлечение конкретной целевой аудитории.
Основными рекламными средствами являются газеты, журналы, радио, телевидение, вывески, каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные щиты, объявления на транспортных средствах. Они имеют следующие достоинства и недостатки.
Газеты. Газета дает исчерпывающую информацию о местном рынке. По сравнению с другими рекламными средствами размещение рекламы в газете требует меньших издержек. Кроме того, газеты более часто издаются, являются более гибкими в том смысле, что информация постоянно обновляется. Газеты выходят в определенное время, имеют широкую аудиторию и вызывают быструю реакцию у потребителей на рекламное сообщение. Многие газеты имеют рубрику, посвященную туризму, а также рекламные секции. Но у газеты как туристской рекламы есть недостатки: низкое печатное качество, короткий жизненный период и незначительная аудитория «вторичных» читателей.
Журналы. Основное преимущество рекламы в журналах -это их печатное и графическое качество, привлекающее внимание читателей. Преимуществами журнала являются достоверность, престиж, длительный жизненный период сообщений, значительное число «вторичных» читателей и невысокая стоимость. Многие сообщения журналов успешно достигают специализированных сегментов рынка и делают возможным донесение этих сообщений до целевых рынков. Отрицательным моментом рекламы в журнале является то, что они издаются не так часто, как газеты, и невозможно оперативно внести необходимые изменения в сообщения, как это можно сделать при рекламе по радио и телевидению.
Наиболее популярными изданиями для рекламы среди ту-ристских организаций являются газеты «Туринфо», «Экстра М», «Туристская деловая газета», журналы «Вояж», «Путешественник», «Горячая линия службы "Банко"», «Туризм и отдых».
При выборе печатного средства рекламы необходимо учитывать, кому она адресована, охватывается ли территория проживания целевого потребителя. Например, газета «Туринфо» охватывает регион Москвы и Московской области и распространяется по закрытой подписке. Ее читателями являются в основном руководители и сотрудники туристских агентств и организаций, связанных с туризмом.
Книжная реклама. Реклама помещается в изданиях книжных новинок. При этом необходимо учитывать соответствие рекламы содержанию и оформлению книги. Размещать рекламу туристского агентства стоит лишь в книгах, связанных с программами, включенными в путеводители, справочники о стране, в художественные книги о странах. Оплата за такую рекламу высока и приближается к спонсорству (участие в расходах по изданию и распространению книги).
Буклеты. Это специальные издания, посвященные одной фирме и ее товарам. В буклетах рядом с рекламным текстом размещают фотографии и короткие биографии лиц фирмы, называют ее спонсорские и благотворительные акции. Раскрывается в буклетах участие фирмы в международных выставках, в политической жизни страны. Буклеты обычно бывают многоцветными и печатаются на бумаге высокого качества, в отличие от листовок, которые печатаются на обыкновенной бумаге и в один цвет. Они выдаются при посещении фирмы, на презентации, выставке или при заключении контрактов.
Каталог. Это печатное издание, рекламирующее большой перечень направлений путешествий, турпакетов и сопутствующих услуг с краткими пояснениями и ценами. Каталоги распространяются при покупках или заключениях договоров между туроператорами, турагентами и другими турорганизациями.
Другими печатными рекламными средствами являются прайс-лист, пресс-релиз (отчет о проведенной акции в рекламных целях), календари, аппликации, ярлыки, ручки и др.
Прямые почтовые отправления. Хотя издержки на почтовые отправления высоки, прямые рекламные сообщения по почте представляют собой наибольшую значимость для предпринимателей в туризме. Почтовая реклама носит личный характер, адресована определенной группе людей. Таким образом, она является наиболее эффективным рекламным средством, потому что позволяет сократить издержки на рассылку сообщений людям, которые не заинтересованы в данном продукте. Прямая почтовая реклама адресована людям, готовым пойти на контакт, и от них можно ждать ответа. По количеству полученных ответов можно оценить эффективность этого средства рекламы. Другой положительной чертой является отсутствие рекламы конкурентов.
Путем прямой почтовой рассылки распространяется реклама туров, рассчитанных на деловой туризм. Прямая рассылка по почте бывает эффективна при наличии у турфирмы широкой связи с туроператорами в различных странах и определенного круга потенциальных и реальных клиентов - фирм, регулярно использующих деловые туры.
Недостатком здесь является приобретение и постоянное обновление списка людей, которым будет адресовано данное сообщение. Подобные списки можно приобрести за определенную плату в специализирующихся в их составлении фирмах.
В туристской индустрии основным источником составления таких почтовых списков являются клиенты, ранее пользовавшиеся услугами фирмы. Почтовые списки должны содержаться в компьютере и всегда быть доступны.
Радио. Рекламные сообщения по радио могут постоянно обновляться. Они относительно дешевы. Недостатком такой рекламы является то, что рекламные обращения воспринимаются только на слух и не могут передать красочно оформленных рекламных обращений, как это может сделать телевидение. Типичными слушателями рекламных обращений по радио являются люди, ведущие автомобиль. Многие туристские направления считают радио наиболее эффективным средством рекламы.
Телевидение. Телевидение представляет сообщения, которые можно воспринимать как на слух, так и визуально. Телевизионная реклама не требует от аудитории особых усилий в восприятии сообщения. Она воздействует на разнообразные чувства людей. Телевидение способно охватить широкую аудиторию и обладает высокой степенью привлечения внимания. Телевизионная реклама более дорогая по сравнению с другими средствами. Однако, несмотря на высокую стоимость телевизионной рекламы, при рекламировании многих туристских направлений используется телевидение, так как эффективность телевизионных обращений оправдывает высокие затраты.
Распространение рекламных обращений через средства массовой информации характерно для крупных фирм, которые имеют достаточно финансовых средств на рекламу и маркетинг.
Наружная реклама. Суть наружной рекламы заключается в напоминании. Ее особенность состоит в мгновенном восприятии. Наружная реклама не может начать рекламную кампанию, она может ее только продолжить или закончить. Главным при размещении наружной рекламы является территориальное местоположение. Наружная реклама используется с большим успехом многими туристскими организациями. Это средство является достаточно гибким, низкостоимостным и охватывает фактически все население. Недостатком наружной рекламы является то, что сообщение должно быть по возможности коротким, хотя оно с наибольшей вероятностью дойдет до потенциальных туристов.
Составляющие наружной рекламы: неон, билборд, брандмауэр, реклама на городском транспорте, ротафиши, электронные табло, бегущая строка.
Выставки. Туристские экспозиции, выставки и ярмарки незаменимы для представления и рекламы новых программ и направлений туров, а также для привлечения большего числа посетителей - потенциальных туристов.
Итак, туристская реклама может иметь множество форм и видов.

1.2 Процесс создания и обратная связь
Цели рекламы определяются принятой на туристском предприятии общей стратегией маркетинга и его коммуникационной стратегии. Огромное разнообразие возможных целей можно свести к двум большим группам:
Цели в области сбыта, которые должны привести к увеличению объемов продаж;
Цели в области коммуникаций, направленные на передачу определенных идей, формирование имиджа предприятия, изменение потребительских привычек, что способствует росту уровня продаж в долгосрочном периоде.
Предприятия при осуществлении рекламной деятельности чаще всего обращаются к их комбинации.

Таблица 1
Типичные цели рекламы

Принятие решений о рекламном обращении.
Цели рекламы определяют подходы к разработке рекламного обращения.
Рекламное обращение – средство представления информации рекламодателя (туристской фирмы) потребителю, имеющее конкретную форму (текстовую, визуальную, символическую и т.д.).
В рамках мероприятий по непосредственному формированию рекламного обращения необходимо принятие решений о:

теме и девизе рекламы;
структуре рекламного обращения;
форме рекламного обращения;
стиле рекламного обращения.

В первую очередь необходимо четко подобрать тему и девиз всей предстоящей рекламной компании. Тема рекламы должна соответствовать целям рекламной компании и продукту, который рекламируется. Тема выражается в качестве яркого заголовка – девиза, называемого рекламным слоганом.
Рекламный слоган – короткий лозунг или девиз, отражающий качество продуктов, обслуживания, направления деятельности фирмы, иногда в прямой, чаще в иносказательной или абстрактной форме. Слоган может быть удачным и неудачным, веселым или скучным, может принести как коммерческий успех, так и неудачи.
Рекламную тему можно выразить не только в виде слогана, но и посредством рекламного образа.
Удачно выбранная тема и соответствующий ей девиз – это ключ к успеху. Однако они не в состоянии возбудить у потенциального клиента интерес и удерживать его до полного ознакомления с содержанием рекламного обращения. Эту функцию выполняет соответствующим образом разработанная структура рекламного обращения. Именно она в целом определяет должное воздействие рекламы на потребителя.
Выделяются следующие основные уровни воздействия:

когнитивный (передача информации);
аффективный (формирование отношения);
суггестивный (внушение);
конативный (определение поведения).

Сущность когнитивного воздействия состоит в передаче определенного объема информации, совокупности сведений о продукте, фирме, их отличительных характеристик и т.д.
Целью аффективного воздействия является превращение информации в систему установок, мотивов и принципов получателя рекламного обращения. Например, частое повторение одних и тех же аргументов, приведение логических доказательств, формирование благоприятных ассоциаций.
Внушение предполагает использование как осознаваемых элементов, так и элементов бессознательного. Это связано с тем, что определенная часть рекламного обращения может усваиваться человеком, минуя сферу активного мышления.
Конативное воздействие обращение реализуется в "подталкивании" потребителя к определенным действиям, подсказывание ему ожидаемых от него действий.
Учет этих основных уровней воздействия, рекламного обращения на сознание человека положен в основу самой известной рекламной модели AIDA (Attention-внимание, Interest-интерес, Desire-желание, Action-действие). Исходя из модели AIDA рекламное обращение обычно включает в себя следующие элементы: слоган, вступительная часть, информационный блок, справочные сведения, эхо – фразу. В отдельных обращениях тот или иной элемент может отсутствовать.
Вступительная часть, как правило, "расшифровывает" слоган. Она должна быть максимально краткой, но в нее необходимо заложить мотивы личной выгоды клиента, новизны туристского продукта, его уникальности или необычности, большой доступности.
Информационный блок, называемый еще основным текстом, несет основную нагрузку по углублению интереса потребителя к рекламному туристскому продукту. Он включает подробную и достоверную информацию о туристских услугах.
Справочные сведения включают четкие данные о рекламодателе (фирменное название, товарный знак, адрес, телефоны или другие каналы связи с ним).
Рекламное обращение может завершать эхо – фраза, которая дословно или по смыслу повторяет слоган или основной мотив обращения. Особенно эффективно ее применение, если обращение отличается большим объемом.
Наряду со структурой, важное значение имеет форма рекламного обращения, то есть способ его представления. Как свидетельствует практика, наиболее эффективны рекламные обращения, в которых создается атмосфера взаимоуважения, искренности, расположенности к взаимовыгодному партнерству.
Приняв решение о форме рекламного обращения; необходимо определиться также с такими его параметрами, как цвет иллюстрации. О влиянии цвета на психологию восприятия рекламных обращений проведено много исследований. Цвет может привлекать, отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта, может возбуждать и тревожить. Это значит, что с помощью определенных цветосочетаний можно управлять отношением потребителя к рекламе.
В обеспечении высокой эффективности рекламного обращения очень большую роль играют зрительные элементы, так как хорошие иллюстрации часто содержат значительно больше информации, чем сам текст. В туристской рекламе зрительные элементы обеспечиваются за счет сочетания панорамных и фрагментарных фотографий туристских предприятий (гостинец, ресторанов), туристских достопримечательностей и т.д.
Планирование средств распространения рекламы.
Данный этап предполагает принятие туристским предприятием решений о выборе средств распространения рекламного обращения, параметрах рекламы, периодичности рекламы.
Выбор средств распространения рекламной информации осуществляется с целью выявления наиболее эффективного с точки зрения затрат пути доведения желаемого числа рекламных обращений до целевой аудитории.
При выборе средств распространения рекламы целесообразно определиться с целевой аудиторией.
Ответ на вопрос "кого?" требует точного знания целевых аудиторий. Для этого проводится сегментация рынка, на основе которой выбираются средства рекламы, наиболее полно отвечающие характеристикам целевого рынка и обеспечивающие охват наибольшего числа потенциальных клиентов.
Ответ на вопрос "где?
и т.д.................

(от 460 руб. в год);
3) заключить договор и произвести оплату.
Рекомендуем регистрировать доменное имя на физическое лицо на случай смены или прекращения деятельности юридического лица и сохранения за вами права пользования доменным именем.
Для защиты от недобросовестных конкурентов регистрируйте домен сразу в нескольких зонах – ru, com…
Всегда имейте на балансе счета сумму, которая сможет предотвратить внезапное отключение домена за неуплату и покрыть его продление без вашего оперативного вмешательства.
Надо сказать, что плохих наименований туристических компаний нет, бывают названия, которые не являются инструментом рекламы и сложны для продвижения на рынке.

Придумайте несколько наименований и предложите оценить их своим знакомым, желательно из разных компаний. Мы уверены, после этого теста вы легко сделаете выбор. Но, если сомнения останутся, предложите дизайнеру сделать наброски логотипа для двух-трех названий, которые были выбраны. После представления эскизов выбирайте, что нужно именно для вашего проекта.

Выбор основных туристических направлений для продажи

Чем занимается ваша компания? Если вы ответите: «Туризмом», это вряд ли запомнят клиенты или в лучшем случае начнут задавать вопросы, чтобы выяснить, чем же конкретно занимается ваша турфирма. Но если бы вы ответили: «Мы подбираем по уникальной методике лечебные туры по России для взрослых и детей» – лишних вопросов бы не возникло. Информативно и понятно.
Так же обстоит дело и с продвижением туристической компании в целом. Чем конкретнее предложения, тем быстрее откликаются клиенты. Реклама «Мы делаем ВСЕ!» настолько же эффективна, как и реклама «Мы не делаем ничего».
Существует и другой подход: чем больше направлений предлагать клиентам, тем больше туристов можно привлечь. Но почему-то все чаще статистика и опросы свидетельствуют, что потребители отдают предпочтение тем компаниям, которые специализируются на определенном направлении, и турфирмам, в которых могут подробно рассказать о выбранном месте отдыха. Если вы являетесь многопрофильной компанией, вам придется продвигать каждое направление в отдельности! Возможно объединение смежных направлений – например, детские туры в Крым и экскурсии для детей по Золотому кольцу. Но если вы продаете дорогие экстремальные охотничьи туры в Кению и экономичные семейные выезды в Лапландию на Новый год, продвигать эти направления одновременно будет бессмысленно, зря потратите деньги на рекламу.
Каким путем пойти? Приведем несколько примеров того, как на практике определяются первые туристические направления для работы.
1. Ваш проект уже подразумевает определенные туристические направления исходя из названия компании (ТА «Африка-сафари»).
2. Вы берете на работу менеджеров с опытом работы по определенным турнаправлениям и ставите их основными.
3. Вы лично побывали в некоторых странах, имеете о них представление и сможете успешно продавать туры.
4. Волевым решением выбираете интересные, на ваш взгляд, страны и тщательно готовитесь к продаже туров.
5. Вам ничего не приходит в голову, вы не знаете, туры в какие страны продавать. Обратите свое внимание на времена года и сезоны, они определяют продажи тех или иных направлений и предпочтения ваших первых клиентов.
6. Помимо ориентации на страны можно выбрать виды туризма, например пляжный отдых, лечебные туры, детский отдых, активный туризм, экологический туризм и т. д.
7. Изучите спрос и модные тенденции в туризме с помощью открытых источников (см. приложение 6).
Зачем нужно определять направления продаж? Представьте, вы были в Турции несколько раз, теперь планируете отправиться на курорт большой компанией и задаете вопрос менеджеру турфирмы: «Какой отель нам посоветуете?», а в ответ – невнятное повторение текста из каталога туроператора, никаких полезных советов, никакой информации – куда отправиться на самые зажигательные дискотеки. А все потому, что сам менеджер ни разу не был в Турции или хотя бы на семинаре по Турции и не подготовлен к продажам даже теоретически. Но почему в этот офис пришли туристы и спрашивают Турцию? Потому, что в рекламе агентства на красочном баннере обещались туры в Турцию на самые лучшие курорты в проверенные отели. Не судьба этому менеджеру отправить компанию в путешествие, если только речь не зайдет о Греции, которую он знает как свои пять пальцев. Клиента вы потеряете, а деньги на рекламу Турции уйдут впустую.
Понятно, что не каждый менеджер был в Австралии или США. Но из таких ситуаций есть выход: если придет клиент с непростым запросом, надо будет его всеми способами удержать, задавать наводящие вопросы, максимально выяснить, чего он ожидает от поездки, какой предполагает уровень размещения, бюджет и т. д. Попросите тайм-аут для изучения предложений туроператоров и предоставьте туристу несколько вариантов тура. Такие клиенты всегда желанные, но они случайные. Мы же говорим сейчас о тех, кто должен приходить по рекламе или рекомендации, т. е. ПО ПЛАНУ
Если компания является турагентом, значит, ее менеджеры могут продать тур в любую точку мира и уложиться в любой заданный туристом бюджет. Но поверьте, реклама турфирмы «без профиля» – это самый затратный и дорогой способ продвижения туристической компании на рынке. Кроме того, время, потраченное менеджером на изучение нового направления и составление запросов туроператорам, стоит ваших денег и делает невозможным обработку других заказов.
С развитием интернет-технологий ситуация постепенно меняется, поскольку в режиме онлайн можно оперативно посмотреть цены на туры, варианты вылетов, описание курортов и другую необходимую информацию для туристов. Надеемся, что этими технологиями буду пользоваться ваши менеджеры, которые со временем станут профессионалами и смогут продать тур в любую страну независимо от того, были они в рекламном туре, на семинаре у туроператора или нет.
Для выбора деятельности турфирмы вы можете использовать виды туризма и/или популярность туристических направлений с учетом сезона (табл. 4).
Виды туризма:
♦ SPA-туризм.
♦ Автобусные туры.
♦ Активный туризм.
♦ Бизнес-туризм.
♦ Внутренний туризм (Россия).
♦ Въездной туризм.
♦ Выездной (международный) туризм.
♦ Гастрономический туризм.
♦ Горнолыжный туризм.
♦ Дайвинг.
♦ Детский и молодежный туризм.
♦ Индивидуальный отдых.
♦ Лечебный отдых.
♦ Морские и речные круизы.
♦ Обучение за рубежом.
♦ Охота и рыбалка.
♦ Паломничество.

Таблица 4
Пример популярности некоторых туристических направлений с учетом сезона

♦ Пляжный туризм.
♦ Событийный туризм.
♦ Фитнес (спорт) – туризм.
♦ Шоп-туризм.
♦ Экологический (зеленый) туризм.
♦ Экскурсионный туризм.
♦ Экстремальный туризм.

Определение целевой аудитории покупателей

Определить целевую аудиторию покупателей необходимо на этапе создания концепции проекта, поскольку характеристики и предпочтения ваших потенциальных покупателей окажут влияние на выбор места расположения офиса, ассортимент туров, весьма вероятно, что и на название турфирмы, а затем и на средства и способы продвижения услуг.

Этот пример будет полезен тем, у кого на примете уже есть офис. Оцените его местоположение, характеристики района, потенциальную окружающую аудиторию и используйте эти данные, разрабатывая проект вашего турагентства. Туристы часто покупают туры по территориальному принципу – чтобы далеко не ходить, поэтому окружающее население – ваша основная клиентура, которую проще всего привлечь. В то же время следует учесть, что интерьеры помещений и вся окружающая обстановка могут как привлечь, так и отпугнуть потенциальных покупателей.

Таблица 5
Признаки, по которым можно составить портрет будущих клиентов – целевой аудитории

Продавать кругосветные путешествия в обшарпанном офисе на рабочей окраине вряд ли удастся, а население этой окраины не найдет в вашем офисе доступных предложений!
Чем подробнее вы опишете целевую аудиторию, тем больше будет понимания потребностей клиента, и как следствие повысится эффективность рекламной политики. Портрет целевой аудитории можно корректировать, если вы первоначально ошиблись в оценке потенциального покупателя, никогда не поздно подстроиться или расширить спектр предложений с учетом сложившегося покупательского интереса.

Выбор помещения для офиса турфирмы

Поиск и выбор помещения для туристической компании – один из важных вопросов становления бизнеса. В первую очередь необходимо определиться, какой офис нужен для вашего проекта, – его размер, местоположение, оборудование.
Какие бывают офисы туристических компании:
♦ однокомнатные, двухкомнатные, трехкомнатные и более;
♦ одноместные (одно рабочее место), двухместные, трехместные и более;
♦ 10–15 м 2 , 20–25 м 2 , 25–35 м 2 , 35–50 м 2 и более;
♦ первая линия домов, вторая линия домов, внутри жилого комплекса;
♦ в бизнес-центре, административном или офисном здании;
♦ в специализированном бизнес-центре по туризму;
♦ в жилом доме;
♦ в торговом центре, гипермаркете;
♦ в холле гостиничного комплекса;
♦ в холле метрополитена;
♦ в здании авто-, ж/д, аэровокзалов;
♦ в здании профессиональных учреждений: медицинских центров, фитнес-клубов, учебных заведений и др.;
♦ в шаговой, транспортной доступности от метро. Какие характеристики важны для поиска офиса:
♦ границы района поиска;
♦ стоимость аренды в месяц;
♦ метраж офиса и количество комнат;
♦ тип здания;
♦ возможное количество рабочих мест;
♦ количество телефонных линий, возможность их увеличения;
♦ тип канала Интернета;
♦ наличие вентиляции/кондиционирования;
♦ пропускная система;
♦ тип охраны;
♦ парковочные места;
♦ оплата коммунальных платежей;
♦ предельная электрическая мощность;
♦ возможные дополнительные расходы в месяц, год;
♦ допустимый режим работы офиса, в том числе и в выходные дни;
♦ возможность оформления юридического адреса (адреса местонахождения предприятия);
♦ наличие санитарных и пожарных согласований;
♦ срок договора аренды и возможность его регистрации.
Для поиска подходящего офиса можно обратиться к услугам риелторов, которые, как правило, берут в качестве оплаты за свои услуги стоимость одного месяца аренды офиса.

СТАТИСТИКА КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»
Стоимость однокомнатного офиса туристической компании в г. Москве 50 000–100 000 руб./мес.

После того как офис найден и надлежаще оформлены документы, необходимо подготовить его к продажам туров: организовать и оборудовать рабочие места, продумать удобные места для посетителей, оформить так, чтобы каждый клиент, который зайдет в офис, понял, что это туристическое агентство. Об этом мы поговорим далее.

2
Юридические формальности

Осуществление предпринимательской деятельности в сфере туризма без регистрации юридического лица или регистрации гражданина как индивидуального предпринимателя незаконно.

КОРОТКАЯ ЮРИДИЧЕСКАЯ СПРАВКА
Юридическими лицами могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве такой цели и не распределяющие полученную прибыль между участниками (некоммерческие организации). Туристической деятельностью могут заниматься любые юридические лица, как коммерческие организации, так и некоммерческие (в рамках уставной деятельности) (Гражданский кодекс РФ, ФЗ «Об основах туристской деятельности в РФ»).

Регистрация турфирм

К сожалению, среди предпринимателей распространено отношение к учредительным документам как к некой малозначительной формальности. Между тем это очень опасное заблуждение. Учредительные документы – это прежде всего порядок, определяющий отношения создателей фирмы между собой и с ее наемным руководством. Формально составленные, так называемые типовые, учредительные документы могут привести к серьезным конфликтам между партнерами по бизнесу и руководством фирмы или могут защитить интересы учредителей, уберечь организацию от враждебного поглощения и решить еще множество других задач. В практике Юридического Агентства «Персона Грата» немало случаев, когда учредители новых турфирм, не оговорив заранее в уставе порядок управления предприятием, сталкивались с неразрешимыми противоречиями, которые заканчивались крахом компании.
Наиболее частая ошибка, когда Уставом не определяются реальные полномочия руководства. Например, один из учредителей называет себя президентом компании и подписывает распорядительные и платежные документы, полагая, что он имеет на это право по факту самого названия должности. Между тем в Уставе предприятия фигурирует только один единоличный орган управления – директор, а должность президента даже не упоминается. В результате все распоряжения президента признаются неполномочными, а сделки отменяются.

Регистрация предприятия – юридического лица

Порядок регистрации регламентирован Федеральным законом «О регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». Установленный порядок имеет заявительный характер, иными словами, возлагает всю юридическую ответственность за подготовку и составление документов на исполнительные органы предприятия. Регистрирующий орган не проводит экспертизу Устава при регистрации предприятия и не выявляет несоответствие закону в содержании Устава, однако достаточно строго подходит к составу документов, правильности заполнения форм заявлений, подтверждению полномочий лиц, подписавших учредительные документы и полномочиям Заявителя. Самостоятельное прохождение процедуры регистрации предприятия может занять много времени и закончиться получением отказа в регистрации, поэтому рекомендуется обратиться за помощью в профильную юридическую компанию, где вам подготовят необходимые документы и обеспечат прохождение всей процедуры регистрации.
С января 2004 г. государственную регистрацию предприятий и организаций в РФ осуществляют налоговые органы. Например, в Москве регистрацию юридических лиц (ООО, ЗАО, ОАО), индивидуальных предпринимателей (ИП) производят в Межрайонной инспекции Федеральной налоговой службы № 46 по г. Москве.
Для регистрации юридического лица необходимо представить следующие документы:
♦ Решение о создании (протокол, если двое учредителей и более).
♦ Устав (оригинал и копия).
♦ Учредительный договор (оригинал и копия) предоставляется, если учредителей двое и более.
♦ Заявление о регистрации, заверенное у нотариуса, с приложениями.
♦ Запрос на выдачу копий учредительных документов.
♦ Квитанции об оплате пошлины за регистрацию и за получение учредительных документов (2000 руб.).
Стоимость услуг юридической компании в оформлении документов и регистрации юридического лица колеблется от 5000 до 10 000 руб. в зависимости от сложности регистрации и региона. Услуги Юридического Агентства «Персона Грата» по регистрации предприятия в Москве стоят 8500 руб. За 2000 руб. вам могут подготовить документы для самостоятельного прохождения регистрации.

Регистрация индивидуального предпринимателя

Предпринимательская деятельность граждан, осуществляемая без образования юридического лица, регулируется в основном теми же правилами и нормами Гражданского кодекса РФ, что и хозяйственная деятельность юридических лиц. Физические лица, так же как и организации, вправе заниматься любыми видами предпринимательской деятельности, не запрещенными законом, и совершать от своего имени любые разрешенные законом сделки, использовать наемный труд.
Отличительные особенности индивидуального предпринимателя от других организационно-правовых форм собственности:
♦ относительно простая и короткая процедура регистрации;
♦ отсутствие уставного капитала;
♦ государственная регистрация ИП осуществляется по месту постоянного жительства гражданина;
♦ нет обязанности (но есть право) открывать расчетные счета в банках;
♦ упрощенная форма учета хозяйственных операций и освобождение от ряда налогов, которыми облагаются юридические лица.
Для регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя необходимо предоставить:
♦ заявление о регистрации, заверенное у нотариуса, с приложением;
♦ копию паспорта (первый лист и прописка);
♦ квитанцию об оплате пошлины за регистрацию (400 руб.).
Несмотря на внешнюю простоту организации и оформления предпринимательской деятельности без образования юридического лица, индивидуальный предприниматель является полноценным субъектом хозяйствования. Он вправе заключать с другими юридическими и физическими лицами договоры гражданско-правового характера, выступать в качестве исполнителя и заказчика работ и услуг.
В отличие от физических лиц, не занимающихся предпринимательской деятельностью, ответственность индивидуальных предпринимателей по принятым обязательствам наступает независимо от их вины. Как и юридические лица, они освобождаются от ответственности только в том случае, если неисполнение обязательств имело место под воздействием непреодолимой силы (форс-мажорных) обстоятельств, к которым не относятся нарушения обязательств партнерами, недостаток финансовых средств или ошибки в ведении бизнеса.
Важное отличие! Учредители юридического лица несут имущественную ответственность по обязательствам общества только в пределах взносов в уставной капитал, тогда как предприниматель без образования юридического лица (ИП) отвечает по обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.
В этом смысле учредители предприятия – юридического лица, например общества с ограниченной ответственностью, находятся в гораздо более выгодных условиях, чем индивидуальный предприниматель.
Принимая решение, какую форму выбрать для турфирмы – ООО или ИП, следует учесть еще одно важное обстоятельство. В соответствии с требованиями закона туроператорскую деятельность могут осуществлять только юридические лица, тогда как деятельность турагента доступна и юридическим лицам, и индивидуальным предпринимателям. Таким образом, зарегистрировавшись как индивидуальный предприниматель, вы теряете возможность стать туроператором. Поскольку впоследствии перерегистрировать ИП в ООО невозможно, вам придется для осуществления туроператорской деятельности открывать отдельное юридическое лицо.

Описание целевой аудитории

потребитель фирменный стиль визитка

Целевая аудитория - это совокупность потенциальных и реальных клиентов, имеющих заинтересованность в товаре либо в услуге, которые объединены определенным рядом общих характеристик, критериев.

В таблице 1 представлены предполагаемые потенциальные потребители туристской компании “TeamTour”, на которые в своей деятельности ориентируется тур оператор.

Таблица 1. Целевая аудитория туристкой компании “TeamTour”

Ценовая политика туристской компании

В туристкой компании “TeamTour” будут использоваться следующие приемы:

Скидка - эффективна для привлечения потенциальных потребителей. Иногда скидка создает представление о сниженном качестве продукта.

Льготные условия покупки (оплата в рассрочку, кредит) для привлечения потребителя.

Продажа продукта по более низкой цене в «низкий» сезон.

Установление визуально более привлекательной цены (например, 19.999 рублей) для привлечения потенциальных потребителей.

Конкурентный анализ

Конкурентов необходимо искать на туристском рынке Ярославля, так как наиболее интенсивная рекламная кампания проводится именно там. Остальные области находятся на аутсорсинге.

Корпоративный туризм как туристская отрасль недостаточно качественно представлена на российском туристском рынке. И в условиях нестабильной международной политической и российской экономической ситуации развитие корпоративного туризма, является перспективным направлением туристической деятельности туроператора “TeamTour”.

Проанализированы пять туроператоров на территории Ярославля, которые предлагают услуги корпоративного туризма. (таблица 2) Среди них:

Я-туроператор

Волга-тур

Ярославские путешествия

Ярослав Мудрый

Таблица 2. Анализ конкурентной среды туроператора «Teamtour»

Критерии	«Я-туроператор»	«Волга- тур»	«Ярослав Мудрый»	«Ярославские путешествия»	«Путник»
	http://ya-to.ru/	http://www.volga-tours.ru/	http://www.yarmudr.ru/	http://www.yartravel.ru/	http://www.putnic.ru/
Кол-во офисов
Месторасположение	г. Ярославль, ул. Павлика Морозова,3б. (отель Parkinn)	г. Ярославль, ул. Трефолева 24-А	г. Ярославль, ул. Некрасова, д.3	г. Ярославль, ул. Кирова, 10,3 этаж, офис 314	г. Углич, ул. Ярославская, д. 50 г. Ярославль, ул. Володарского, д.103, оф.101.
Фирменные цвета		Голубой-оранжевый	Золотой-белый	Белый-голубой	Оранжевый-синий
Год открытия
Направление деятельности	Многодневные туры Туры по Золотому Кольцу Туры для организованных групп Ежедневные экскурсии Заказ экскурсовода	Организация мероприятий: конференции и деловой туризм, праздники итд события, корпоративный отдых. Прием на Золотом кольце. Отдых за рубежом: туры, недвижимость в Европе, лечение и обучение за рубежом.	Приём по Золотому Кольцу России Бизнес-туры: бронирование авиа и ж/д билетов, бронирование гостиниц по всему миру, помощь в оформлении виз, аренда машин, входные билеты на выставки. Экскурсионные туры по России: Москва и Подмосковье, Санкт-Петербург и Ленинградская область, города Золотого кольца, Сочи, Крым и мн. Отдых на лучших пляжах мира: Турция, Греция, Египет, ОАЭ, Италия, Испания, Индонезия, Таиланд, Куба, Доминикана, Сейшелы, Вьетнам, Карибы и многое другое. Экскурсионные туры по Европе, Азии, Америке Горнолыжные туры Лечение и отдых на лучших курортах мира Индивидуальные туры в экзотические страны Морские и речные круизы Аренда яхт и катеров	Разработка и организация туров по Золотому Кольцу Прием туристов в городе Ярославле Туры по странам СНГ Организация корпоративного туризма	Развлекательные туры в Угличе и Ярославле Активный отдых в Ярославской и соседних областях Бизнес туризм Праздники и фестивали Экскурсии по Ярославской области и другим городам Золотого Кольца

Таким образом, проанализировав основных конкурентов туроператора “TeamTour” можно сделать выводы, что в г. Ярославль функционируют шесть офисов, которые предлагают своим клиентам организацию корпоративного туризма. Сильными сторонами туроператора “TeamTour” являются:

Смешение направлений для корпоративных клиентов.

Услуги предоставляются в Россию и страны СНГ, что упрощает визовые формальности и делает туры психологически более привлекательными для клиентов.

Также, были проанализированы турагентства г. Ярославля, которые предлагают услуги по организации корпоративного туризма. По результатам выборки были проанализированы два туристских агентства г. Ярославля (таблица 3):

Вокруг света

Солнечный ветер

Таблица 3. «Анализ конкурентной среды туроператора «Team tour»

Критерии	«Вокруг Света»	«Солнечный ветер»
	http://www.voksveta.ru/	http://solnechniy-veter.ru/
Количество офисов
Месторасположение	г. Ярославль, пр-т. Ленина, д.20, оф. 2	г. Ярославль, пр-т Толбухина, 17а, офис 202
Фирменные цвета	Голубой-оранжевый-белый	Желтый-оранжевый-белый
Год открытия
Направление деятельности	1. командировочное обслуживание; 2. организация и проведение корпоративных мероприятий, торжеств; 3. транспортное обслуживание в России и за рубежом; 4. бронирование гостиниц по всему миру; 5. предоставление услуг гида, переводчика, водителя; 6. аренда конференц-залов, переговорных, выставочных площадей, презентационного оборудования; 7. организация индивидуальных и групповых путешествий; 8. регистрация на выставки и конференции, в том числе за рубежом.	1. пляжный и экскурсионный отдых в РФ и за рубежом; 2. отдых в санаториях и пансионатах; 3. горнолыжный отдых; 4. круизные туры; 5. экстремально-приключенческий и экологический туризм; 6. страхование; 7. бронирование и гостиниц, и авиабилетов; 8. визовая поддержка 9. организация корпоративных мероприятий и многое др.

Таким образом, можно выделить слабые стороны конкурентов:

Недостаточное предоставление информации о корпоративном туризме на официальных сайтах турагентств, что может стать причиной недостаточной осведомленности клиентов о данном направлении и вызывать недостаточный спрос клиентов.

Подготовку экскурсии лучше начинать с анализа будущей экскурсионной аудитории: необходимо установить, что она собой представляет как целостное образование, что её характеризует, каковы те общие свойства, которые присущи любой аудитории.

Следует иметь в виду, что экскурсионная аудитория никогда не является простой суммой входящих в неё личностей, объединённых лишь совместным пребыванием в экскурсионной группе. Она всегда есть нечто больше, это особое социально-психологическое образование.

Экскурсионной аудиторией следует называть кратковременную общность людей, одновременно участвующих в общем для них виде деятельности в условиях непосредственного зрительно-слухового контакта, имеющих контакт между собой, интересующихся одним и тем же предметом и испытывающих сходные переживания .

Во время проведения экскурсии действуют факторы, объединяющие и разъединяющие экскурсионную аудиторию .

К объединяющим факторам относятся следующие.

Наличие непосредственного контакта. Важной характеристикой экскурсионной аудитории является наличие у её членов непосредственного зрительного и слухового контакта с экскурсоводом, друг другом, объектами показа. Прямое общение экскурсантов с экскурсоводом, возможность видеть то, о чём он говорит, наблюдать реакцию присутствующих, другими словами, непосредственная включённость человека в событие оказывает на него огромное воздействие, повышает эмоциональность восприятия информации.

Чувство общности , которое появляется в результате совместного участия в экскурсии и эмоционального влияние друг на друга. Чувство общности выражается в определённом эмоциональном настрое, осознании своей целостности, в готовности к коллективным действиям.

Наличие общего центра внимания. Люди, собравшиеся вместе до начала экскурсии, несмотря на уже существующий контакт между ними и определённый интерес к теме экскурсии, ещё не образуют экскурсионную аудиторию. Аудиторией они становятся только тогда, когда появляется единый, значимый для всех присутствующих центр внимания – экскурсовод.

Гомогенность аудитории , то есть степень однотипности, подобие участников экскурсии друг другу по культурным, социально-психологическим, возрастным, профессиональным, географическим признакам.

Организация и порядок проведения экскурсии. Экскурсия, как и любое социально-культурное мероприятие, имеет правила, которые должны признаваться и соблюдаться её участниками. Экскурсионная аудитория должна это осознавать и выполнять правила взаимодействия с экскурсоводом и друг с другом.

Как разъединяющие факторы выступают прежде всего мотивы посещения экскурсии. Выделяют три основные группы мотивов: интеллектуально-познавательные, эмоционально-эстетические и морально-дисциплинарные.

Интеллектуально-эстетические мотивы посещения экскурсии являются доминирующими, если экскурсанты желают узнать новое, расширить представление о предмете или явлении, получить возможность углубить и систематизировать знания.

Эмоционально-эстетические мотивы имеют экскурсанты, приходящие на экскурсию с желанием соприкоснуться с прекрасным, увидеть некогда услышанное и поразившее воображение. Эта группа мотивов характерна для восприятия и осмысления искусствоведческих, литературных, архитектурно-градостроительных экскурсий.

Морально-дисциплинарные мотивы доминируют, когда приход на экскурсию обусловлен не интеллектуально-познавательной потребностью, а чувством долга, ответственности, дисциплинированности. Активность восприятия материала экскурсантами может быть очень низкой.

Экскурсоводу следует как можно раньше выявить доминирующий мотив, объединяющий большую часть экскурсионной аудитории, и, исходя из этого, сделать необходимые корректировки в содержании экскурсии и форме её подачи.

Как объединять, так и разъединять экскурсионную аудиторию может такой фактор, как предварительный настрой и наличие прошлого опыта. Хорошее настроение экскурсантов способно вызвать у них дополнительную активность, усилить интерес к теме экскурсии, одним словом, создать наиболее благоприятную почву для восприятия предстоящей экскурсии. Наоборот, отрицательный эмоциональный настрой экскурсантов (безразличие, апатия, подавленность) являются препятствием для деятельности экскурсовода и могут снизить эффективность его общения с аудиторией.

Что касается прошлого опыта экскурсантов, то сознание аудитории никогда не бывает свободно от него. Любая экскурсионная аудитория имеет коммуникативные препятствия, которые экскурсовод должен преодолеть. К последним относятся установки, стереотипы, мнения, оценки экскурсантов, приобретённые ими в прошлом.

Для эффективного общения экскурсовода с экскурсионной аудиторией необходимо учитывать существующую классификацию экскурсантов. Выделяют следующие основания для классификации экскурсантов: отношение к экскурсии, возрастной показатель, род занятий, место жительства.

 О тношение к экскурсии проявляется большим или меньшим интересом экскурсантов к ней. С точки зрения этого основания экскурсанты относятся к одному из пяти психологических типов : конструктивный, сверхактивный, соглашательский, поверхностных, конфликтный. Краткая характеристика каждого типа представлена в таблице 1. Чаще всего экскурсионная аудитория пред-

Таблица 1

Типы экскурсантов по их отношению к экскурсии

Конструктивный тип	Сверхактивный тип	Соглашательский тип	Поверхностный тип	Конфликтный тип
К нему относятся экскурсанты, действительно интересующиеся темой экскурсии и стремящиеся получить необходимые им сведения и знания. Они стараются не пропустить ни одного слова экскурсовода, ни одного объекта показа. Это союзники и главные помощники экскурсовода.	Представители данного типа ждали эту экскурсию и хотели не просто её посетить, но и активно в ней поучаствовать. Однако из-за каких-то обстоятельств (опоздание автобуса, плохая погода и т. д.) начали экскурсию с испорченным настроением, за этим может последовать громкое выражение недовольства, выкрикивание реплик, вскакивание с мест. Если экскурсоводу не удаётся найти подход к экскурсантам этого типа и успокоить их, то они способны разрушить экскурсию.	Эти люди пришли на экскурсию без особого желания, поэтому не ждут от неё ничего интересного. Во время экскурсии они занимаются только осмотром достопримечательностей. Иногда они могут прислушаться к тому, что говорит экскурсовод, и если это покажется им интересным, то они могут включиться в процесс восприятия экскурсии. Дальнейшее их поведение не отличается от первой группы экскурсантов, а экскурсовод чувствует растущую их поддержку.	Он объединяет безразличных к экскурсии экскурсантов, которые абсолютно не заинтересованы в ней и уверены, что она им не нужна. Такие экскурсанты не мешают экскурсоводу, однако вид присутствующих на экскурсии лишь физически не доставляет ему удовольствие. Этот тип экскурсантов называют поверхностным.	Его составляют экскурсанты – настоящие противники экскурсовода. Они заранее настроены против содержания экскурсии: им не нравится экскурсовод, его высказывания, объекты показа и пр. Основная их задача – противопоставить себя экскурсоводу и остальным участникам экскурсии.

ставляет собой комбинацию если не всех, то большинства названных типов экскурсантов. Понимание экскурсоводом, что в одной экскурсионной группе реально присутствуют в разном соотношении все отмеченные типы экскурсантов, помогает выбрать точную стратегию и правильную тактику проведения экскурсии.

 Учитывая возрастной показатель , создаются однородные экскурсионные группы детей, молодёжи, людей среднего возраста, пенсионеров. Экскурсии для разных возрастных групп отличаются способом передвижения, продолжительностью, содержанием, методикой преподнесения материала.

Так, экскурсии для детей и молодёжи характеризуются более активной формой проведения, а именно: рассказ в форме беседы, вопросы к аудитории с целью сосредоточить внимание на определённой проблеме, задание – самостоятельно провести различные наблюдения и сделать выводы по подтеме, более быстрые темпы передвижения по маршруту, значительный удельный вес пешеходных экскурсий.

 Экскурсионные группы могут создаваться с учётом рода занятий экскурсантов . Можно говорить о группах профессионалов в какой-либо области и массовых туристов. Основой для изложения материала служит степень их подготовки для восприятия темы экскурсии, что даёт возможность излагать материал большей или меньшей сложности. Так, для профессионалов в какой-либо области можно проводить экскурсии, более глубокие по своему содержанию. Главное отличие экскурсий для таких экскурсионных групп заключается в их содержании, зрительном и словесном материале. В зависимости от уровня подготовленности аудитории может быть создано несколько вариантов одной экскурсии.

 Работая с экскурсионными группами, сформированными на основе такого показателя, как место жительства важно учитывать содержательную сторону экскурсии. Так, в экскурсию для местных жителей, может быть, не стоит включать показ всем хорошо известных объектов и рассказ о них. Следует сосредоточиться на объектах, в широких кругах известных мало, но, несмотря на это, имеющих немалую историко-культурную ценность. Для приезжих экскурсантов (сельских жителей, иногородних, иностранцев) следует включить в экскурсию объекты, являющиеся визитной карточкой данной местности. Кроме этого, для приезжих целесообразно, если это органично вписывается в экскурсию, для большей наглядности проводить параллели, сравнения, аналогии с той местностью, откуда они прибыли.

Учёт запросов, интересов, уровня подготовки, возраста, места жительства и других особенностей потенциальной экскурсионной аудитории при подготовке и проведении экскурсии называется дифференцированным подходом к экскурсионному обслуживанию.

Резюме

 Основными участниками экскурсионного процесса являются экскурсовод и экскурсионная аудитория. Профессия экскурсовода представляет собой род трудовой деятельности, который требует от человека определённых знаний, умений и навыков, приобретаемых как путём общего или специального образования, так и в ходе повседневной практической деятельности людей. Составными элементами макромодели имиджа экскурсовода являются визуальный имидж (одежда, макияж), аудиальный имидж (голос, дикция), личностный имидж (интеллигентность, эрудированность, доброжелательность).

 Экскурсовод как личность должен обладать хорошо развитым воображением, уметь контролировать своё настроение и убеждать людей. К содержательной стороне речи экскурсовода предъявляются такие требования, как правильность, понятность, точность, выразительность, чистота, лаконичность. Работая над внешней стороной речи, экскурсоводу необходимо овладеть техникой речи. К техническим характеристикам речи относятся звучность, темп и ритм, высота голоса, дикция, интонация.

 Экскурсовод должен быть тонким психологом и наблюдателем, умелым организатором и руководителем, что позволит ему установить контакт с группой экскурсантов и поддерживать его на протяжении всей экскурсии.

 Экскурсионной аудиторией является кратковременная общность людей, одновременно участвующих в общем для них виде деятельности в условиях непосредственного зрительно-слухового контакта, имеющих контакт между собой, интересующихся одним и тем же предметом и испытывающих сходные переживания.

 Во время проведения экскурсии действуют факторы, объединяющие (наличие непосредственного контакта, чувство общности, наличие общего центра внимания, гомогенность аудитории, организация и порядок проведения экскурсии) и разъединяющие (мотивы посещения экскурсии) экскурсионную аудиторию.

 Для эффективного общения экскурсовода с экскурсионной аудиторией необходимо учитывать существующую классификацию экскурсантов, основаниями которой являются такие показатели, как отношение к экскурсии, возрастной показатель, род занятий, место жительства.